Kirjutame äriplaani: turu analüüs

Lugejad küsivad sageli küsimust: kui palju maksab pädev äriplaani väljatöötamine? Ja üsna tihti, teades summa suurus (umbes 50-120000), lükata idee luua raamat dokumendi taotluse, eelistades kas üksi eskiis end verstapostid oma tulevase tegevuse korraldamise äri või tegutseda vastavalt olukorrale, mitte ainult millel on selge idee mis on turuanalüüs, aga isegi, mida täpselt nad teevad nädalas kuus, aastas.

Paljude käivitusettevõtete summa, eriti nüüd, kui 2016. aasta majandusprognoosid on väga pettumusttekitavad, on tõesti taskukohane. Selliste ärimeeste kategooriate jaoks otsustasin luua artiklite seeria, kuidas ise äriplaani kirjutada.

Jätkates avalikustada teema kirjalikult äriplaani, mis käivitati neid artikleid: "Kuidas kirjutada pealkiri äriplaani leht", "kirjeldus Äriplaan", "kirjeldus teenuseid ja tooteid äriplaanis", esitab lugejatele järgmise teema - "Turuanalüüs äriplaanis". Selle lingi abil saate lugeda dokumendi täielikku struktuuri.

Mis on see jaotis umbes?

Tihti juhtub, et kuna ettevõtja loomise idee on huvitatud, pole paljudel ärimeelidel just selline idee selle ärikeskkonna nišši kohta, kus nad üritavad hõivata. Tol ajal kui uuring sihtrühma tarbija turul, analüüsida selle suunas, sissesõidu tingimustele turule uue firma, on olukord üldiselt trend arengut, ja paljud teised tegurid, mis mõjutavad ettevõtte edu, nõuavad hoolikat uurimist.

Loomulikult ei põhjusta see äriplaani loomise asi professionaalse turundaja jaoks mingeid raskusi, kuid mida peaks inimesel tegema, on ähmane ettekujutus ettevõtte spetsiifikast? See on õige! Otsige vajalikke materjale ise ja proovige leitud kokku leitud pilti leida. Seepärast otsustasin selle artikli ette tuua nii palju illustratsioone kui võimalik, mis toimuvad reaalses elus, et probleemi paremini mõista.

Turu kirjeldus

Selles alajaotises peate esitama võimalikult palju praegust teavet olukorra kohta turul, kus te töötate, et näidata, millised on tööstuse peamised suundumused, milline on pilt selle arengust lühi- ja pikaajalises perspektiivis.

Kui äriplaani valmistatakse ette investeeringud krediidi- või eraisikutele, on vaja selgitada oma potentsiaalsete investorite nende lõplik organisatsiooni eesmärgid ettevõtte, mitte ainult näidata ulatust turul, sa lähed vallutada (see võib olla eraldi piirkonna, riigi kui terviku, või suhtlemine välispartneritega), vaid ka järgmistes lõikudes, et tõendada nende plaanide tegelikkust. Kui sa kirjutad dokumendi isiklikuks kasutamiseks, aitab selline turuanalüüs tuua turu tegelikku pilti ja hinnata oma tugevust ja suutlikkust oma plaani rakendamisel.

Täna on vaja analüüsida turu olukorda, et näidata viimaste aastate (tavaliselt viieaastaste) hindade dünaamikat, et tõendada autoriteetsete, tunnustatud ekspertide arvamust selle piirkonna arendamise võimaluse kohta. Kirjeldage üksikasjalikult, kuidas teie toode või teenus sobib üldise turustruktuuriga, milline mõju teie turul tulevikus sellel turul muutub ja milliseid meetmeid sellegipoolest tehakse ettevõtte stabiilse toimimise säilitamiseks.

Turg ____ kaupade tootmiseks _______ ja / või teenuste pakkumine _____ on praegu üks kõige aktiivsemalt arenenud ja lootustandvamaid valdkondi, kes töötavad selles suunas. _____ lõpuks oli turumaht ____ rubla, see on rohkem kui eelmise aastaga võrreldes ____%. Viimaste viie aasta hindade täpne dünaamika on esitatud liite nr 1 tabelis.

Teadusuuringute ja analüüsi müügiturg, turundus ettevõtted, sõltumatute analüüsitulemuste keskused, mis kajastub aruannetes olemasoleva selles valdkonnas ettevõtted, ettevõtete, mis viib sarnane tegevus näitavad, et ennustada märkimisväärset kasvu olemasoleval turul __ __% lähiaastatel. Mõõdukate ekspertide hinnangul on tööstusharu miinimummaht ____ rubla.

Kui palju üksikasju peaksin kirjutama turu olukorra kohta? Lõppude lõpuks võib selline uuring võtta rohkem kui sada kirjatuvat lehte! Siin peate arvestama, et sellise analüüsi maht sõltub otseselt teie tulevase ettevõtte tasemest, selle suurusest ja eeldatavatest väljavaadetest.

Kuid isegi siis, kui teie äritegevust maksab ainult väike linnapiirkonnas, näiteks suurte hindamine tööstuse annab olulise "kaal" oma äriplaani investoritele, näidata neile tõsidusest oma kavatsustest ja võimaldab teil näha arengupotentsiaal oma firma, mis võib, muide, on positiivne mõju investeeringute suurendamise võimalusele või edasisele koostööle selles valdkonnas.

Aga midagi tõsist ja kui planeerimise äri, mis ei nõua tugeva majandusliku "süstid" või kui leiate täpsed ja üksikasjalikku teavet kõnealuse sektori on lihtsalt võimatu (see võib olla oskusteavet ja spetsialiseeritud suunas), põhjalik analüüs ei toimu. Mõnikord võite teha omaenda "arvutuste", turu isikliku hindamise ja tuleviku prognoosi. Muidugi toetab see mingi loogiline põhjendus.

Tuginedes asjaolule, et kavandatav ettevõtte toode / teenus on turul pakutavate suhteliselt hiljuti (vähem kui ___ aastat) ja rakendamise turul on arenemisjärgus, et hinnata selle tegelikku mahu kasv järgmisel ___ aastat väga raske. Kuigi isegi täna võib väita, et see tööstus eeldab kiiret tõusu.

Seda kinnitab aastane müügi tõus __% võrra ning toodetud ja müüdud kaupade arv aastas __ ühikut. Samuti võib täheldada suurt tähelepanu suurtele ettevõtetele, näiteks ____, ____ sellele tööstusele, mis omakorda võib viidata sellele, et turu arenguväljavaated on väga kõrged.

Kindlasti pidage silmas teie valitud ärisektori eripära - millised on selle turule sisenemise tingimused, kas seal on hooajalisuse tegur, võite tuua näiteid selle kohta, kuidas teised ettevõtted asuvad. Kui soovite, avastage ettevõtte jaoks konkreetsed eesmärgid. Kõige olulisem asi tulevase turusegmendi "koht" määramisel, teie osakaal kogumüügis, tootmises jne - Objektiivsus. Ole realistlik ja äriplaanis kirjeldage tõelisi fakte, mitte oma unistusi. Nii tihti kui võimalik esitage eksperthinnanguid ja mitmepoolsete teadusuuringute tulemusi. sisukorra juurde ↑

Kavandatud toodete tarbijate uurimine

Sihtrühma uuring, mille jaoks teie toode on mõeldud, on äriplaani ettevalmistamisel üks tähtsamaid samme. Kõigepealt peate täpsustama, milliseks turuks teie toode on mõeldud - tarbija (st lõpptarbimiseks pärast ostmist) või tööstus (edasiseks kasutamiseks tootmises või edasimüügis).

Juurdepääs tarbija turg tähendab uuringu sihtrühma kliente, nende sotsiaalse klassi, soo, vanuse, perekonnaseisu, haridustaseme, sissetuleku taset, asukoha, milline töö, hobid, ostukäitumist ja paljud muud tegurid.

Sihtrühma tarbijaid toote valmistatud Company - naiste ja meeste vahel vanuses __ kuni __ aastat koosseisus / vallaline, millel / kellel ei ole lapsi, keskmine / kõrgharidus, kelle sissetulek on __ kuni __ rubla kuus / aastas, täistööajaga / osalise tööajaga töötajad, mitte-töötajad / pensionärid / üliõpilased, kes elavad linnades, kus elab ____ inimest / asulates / kes on huvitatud ____.

Kirjeldage oma toodete ostmisel klientide käitumist, märkige, millist toodet toote / teenuse valimisel lähtutakse konkreetselt, kui mitte konkreetselt teie toodet, siis funktsioone sarnane. Kui teil on teavet selle valdkonna turu-uuringute läbiviimise kohta, testige spetsiaalselt valitud inimestega seotud rühmi, tuuakse need oma analüüsi. Samuti saate lisada klientide ülevaateid kavandatava toote või sarnaste toodete / teenuste kohta.

Üksikasjalikku teavet sihtrühma uurimise kohta leiate siit - http://business-poisk.com/issledovanie-celevoj-auditorii.html sisukorra juurde ↑

Toote turustamise meetodid turul

Tegelikult on kõik siin alamrubriigist selge. Selles jaotises peaksite näitama viise, kuidas reklaamite oma toodet turul. Üks asi, millele peaksite pöörama suurt tähelepanu, on ettevõtte hinnastrateegia. Kõigepealt mõjutab kavandatava toote maksumus oma müügi taset ja seega ka kasumi suurust.

Ja äriplaanis tuleks esitada kõik arvutused kauba hindade kujundamiseks, konkurentidega sarnaste toodete hindade analüüs, võimalike hinnakõikumiste suurenemine või vähenemine, selliste olukordade põhjused.

Toodete hinna kindlaksmääramisel võeti arvesse ühe ühiku tootmiskulusid, tarneahelas liikumiseks kulusid ja konkurendi sarnase toote hinda.

Müüdud toodete keskmise turuväärtuse määramisel jõuab ettevõte kavandatud kasumimahteni __ päevades / kuudes / aastates. Kuid kuna meie tootel on täiendavaid ainulaadseid parameetreid (nimekiri), sai võimalikuks toote ühiku hinna __% kõrgem turuhinnast.

Uuringute tulemused potentsiaalsete ostjate hulgas näitasid, et sellise toote järele on piisavalt suur nõudlus ja enamus leiab, et kavandatavad kulud on vastuvõetavad, ja on valmis ostma tooteid sellise hinnaga.

Kui teil on kavandatud toodete hinnakiri, lisage see äriplaanile kindlasti. Kirjelduses kasutatakse kõige tõhusamat olemasolevat müügikava - kaupade või teenuste pakkumine:

  • Õiged inimesed - nende sihtrühm
  • Õige aeg - sama sihtrühma tööhõive aluseks
  • Õige asukoht - sihtrühma asukoha järgi
  • Nõutavas koguses
  • Teie ja nende jaoks vastuvõetava hinnaga
  • Võimaluse korral teie minimaalsete kuludega

Lisaks hinnakujunduspoliitikale täpsustage tööriistad, mille abil saate oma toodet tarbijale teada anda, selle levitamise kava, müügi stimuleerimise viisid, teenuste pakkumise võimalus, garantii ja garantii järelvalve, ostjatelt tagasiside võimalus.

Lisaks kirjeldab neid tehnikaid õigustada oma tegevust seoses pakutavate toodete, miks teil valida neid mitte muu, kaaluma võimalust kasutada "traditsiooniline" reklaami meedias, Internet, läbiviimise võimalust erinevate tegevuste, loomise soodustust, näitustel osalemise, ja nii edasi. e. sisukorra juurde ↑

Konkurentide analüüs

Konkreetse tööstusharu või sellega seotud valdkondades töötavate konkurentide tegevuse uurimine on äriplaani kohustuslik osa. Konkurentide analüüs peaks üksikasjalikult ja selgelt kajastuma äriplaanis. Jagage konkurendid otsesteks ja kaudseteks. Näidake oma positsiooni selles turusegmendis, jagage üldist müügimustrit, sissetuleku taset, reklaamimeetodeid, kasutatavaid seadmeid ja tehnoloogiaid, inimressursse - üldiselt kõike, mida saab õppida.

Müügituru ja konkurentide analüüsimine, ettevõtte positsiooni analüüs turul peaks peegeldama kõiki konkurentide tugevusi ja nõrkusi, et otsustada, kuidas neid tõhusalt võidelda. Selles osas osutage oma eeliseid võrreldes müüjate turul tegutsevate konkurentidega, põhjendage, miks tarbija valib teie toote.

See kõik on täna. Järgime järgmist teemat - "Turundusplaani koostamine äriplaanis". Soovin teile edu!

Man-korraldaja

Turu uurimine ja analüüs äriplaani näites

Igas äriplaanis on vaja müügi turgude hindamist: näited ja nõudlus konkurentsivõimeliste toodete järele, nõudluse suundumuste ja mahtude kindlaksmääramine, suundumused ja prognoosid edasiseks arenguks. Sõltuvalt sellest, kui täpselt ja üksikasjalikult need küsimused on välja töötatud, areneb ettevõte kiiresti, tuues märkimisväärset kasumit või lõpetades tegevuse esimestel kuudel.

Turu hindamine

Turu üksikasjalik uurimine ja valitud skaala sõltuvad projekti suurusest. Kuid põhilised sammud jäävad peaaegu samaks kingapoodile ja suure kaasaegse kingavabriku jaoks. Turuomadused näitavad selle saavutamise väljavaadet.

On olemas mitut liiki turge:

  • Viljatuslik, kus praktiliselt ei ole võimalik rakendada.
  • Peamine, kus enamik kaupade vahetust toimub vastavalt valitud positsioonile.
  • Täiendav, mis moodustab väikese osa müügist.
  • Kasvav, millel on nähtavaid väljavaateid rakenduste suurendamiseks.
  • Valikuline, mille puhul olukord on arusaamatu ja praktiline kontrollimine on vajalik.
  • Interbed, mida iseloomustab ebastabiilsus. See võib lõpuks olla kas aktiivne või täiesti kasutu.

Tarbijate nõudluse järgi võivad turud olla tööstuslikud, sõjalised või tarbijad. Igaühel on oma erinevused.

Kaitsetööstuse jaoks on peamine asi kvaliteetne ja tooraine kiire kättesaamine. Tööstusturg vajab lepingute täpsust. Tavaliste tarbijate jaoks on palju hinna ja tarnete kiiruse olemasolu.

Tegevusstrateegia

Sõltuvalt tuvastatud tulemustest on kavandatud strateegia, mis tungib ettevõtte valitud turule. Peamised turud peavad arendama uusi turundustegevusi, kaaluma kauba väiksema maksumuse, aktsiate hoidmise või heategevusürituste võimalusi. Lisaks mõjutavad olemasolevad turud juba müüdud toodete uute muudatuste kasutuselevõttu.

Tuleb läbi viia sihtgrupi põhjalik uurimine, olles õppinud tulevase tarbija jaoks informatsiooni maksimaalse hulga, tema nõudmisi kvaliteedi, kulu, tarbitud kaupade koguse, teenindamise ootuste osas.

Küsitlused, küsimustikud ja muud uurimismeetodid aitavad määratleda, mis täpselt peaks olema selle kategooria ideaalne toode (teenus).

Uued turud tuleb võita, muutes reklaami funktsionaalsemaks, korraldades ostja intensiivseid otsinguid. Lisaks on mõnikord mõistlik laiendada äri, tungida seotud valdkondadesse ja pakkuda kõiki teenuseid, mis võimaldab teil vähendada kauba maksumust.

Müügituru äriplaani hindamise näide võib olla järgmine dokument:

"Kaupade tootmises (teenuste pakkumine või müük) tegeleva sfääriga ____ aasta jooksul suurenes see ___-rubla võrra. kuni ____ rubla, mis on protsentides ___% ___ aasta kohta.

Pärast seda, kui need dokumendid on turul uuritud (aruanded, uurimisfirmade dokumendid, turustusagentuurid), oodatakse ___% ___ aastaga suurenemist. Otseselt ___ aastaga jõuab turumaht ____ miljoni rubla juurde.

Eelmiste andmete põhjal on investeeringute jaoks kõige lootustandvamaks _____, mille nõudluse suundumused on võimalikult stabiilsed ja eeldatavalt suurenevad. Seda tuleks pidada ____-le optimaalseks võimaluseks ettevõtlusalase tegevuse alustamiseks piirkonnas. "

Konjunktuur

Toote ja selle nõudluse vahelisi suhteid saab uurida erinevates suundades, olenevalt sellest, milline äri see on. Kui te juba reklaamite tuntud brändi, saate teada selle konkreetse tootja kaupade nõudluse. Samuti on mõttekas töötada kogu tööstusharu kaupadega, pakkudes laia valikut, et uurida piirkonna või konkreetse piirkonna nõudlust.

Nõudlus mõjutavad mitmed aspektid, sealhulgas elanikkonna iseloomu (suurus, vanus komponendi keskmine tulu), majanduslik olukord regioonis tervikuna, kohaliku sotsiaalse ja kultuurilise omadused, läbi varem marketing programmides.

Nõudluse olemasolu

Müügituru analüüs äriplaanis sisaldab tingimata nõudluse uuringut. See väärtus näitab vajadust kaupade tootmiseks. Praegune nõudlus määratakse turgude täitmiseks vajalike kaupade koguse, klientide optimaalse maksumuse ja klientide arvu järgi, kes soovivad kaupu selles piirkonnas osta.

Kuid on ka paljutõotav nõudlus, mida on täpselt arvutamiseks keerulisem. Selle turusegmendi arendamisel on arvesse võetud praeguseid suundumusi, prognoositakse uusi võimalikke tegureid, sealhulgas kogenud turundajad.

Nõudlus muutub mitte ainult toote enda enda, vaid ka selle väärtuse järgi. Seda muutujat nimetatakse nõudluse elastsuseks ja arvutatakse järgmise valemi abil:

  • Ep - elastsus väärtuses;
  • Q1 - uute kaupade taotluste ilmumine pärast hinnamuutusi;
  • Q0 - esialgne nõudlus varasemates kuludes;
  • P1 - uus hind;
  • Р0 - esialgne hind.

Nõudluse elastsus näitab selle väärtuse kõrvalekalde muutumist 1% võrra, mis näitab nõudluse sõltuvust hinnapoliitikast selles piirkonnas. Arvutused võivad näidata, milline on turupiirkonna maksimaalne väärtus antud piirkonnas. Ja kuigi ainult kõrgeima taseme eksperdid saavad seda täpselt arvutada, muudavad isegi ligikaudsed arvutused äriplaani palju tõhusamaks.

Turupotentsiaal

Kui palju turust selle kaubakategooriaga laaditakse, saab määrata suhteliselt lihtsa valemiga: E = P + O + I-E, kus:

  • P - kui palju toodetakse valitud kaupade piirkonnas;
  • Umbes - mitu kaupa on tootjate ladudes antud piirkonnas;
  • Ja - imporditud kauba kogus;
  • E on eksporditud kauba kogus.

Konkurents

Täna on raske leida segmenti, kus üldse ei oleks konkurentsi, kuid on olemas võimalus leida oma niši äri jaoks piisavalt ruumi. Selleks, et teada saada, kas selline võimalus on olemas, on see võimalik alles pärast konkureerivate struktuuride kohta teabe saamist:

  • pakutavad nad sortimendi;
  • kaupade ja teenuste väärtus, nende kvaliteet;
  • kuidas täpselt rakendamine toimub;
  • millisel tasemel on reklaam selles segmendis;
  • ideaalis - kuidas nad näevad väljavaateid oma tulevaste tegevuste jaoks.

Tuleb hinnata mitte ainult vaba ruumi saavutamise võimalust, vaid ka kahjumit, mis võib tekkida konkurentide vastandamisel.

Lisaks on vaja uurida konkurentide tegevuse tootmist ja majanduslikku osa. See võib öelda palju hinna väljavaate, edasise arengu planeerimise ja turustrateegia kohta. Alles pärast seda saab töötada vastastikuse toimega, samuti määratleda täpsed omadused, millele konkurentsil põhinev toode (või teenus) peaks olema. Rõhku saab panna kvaliteedile, hinnapoliitikale või klienditeenindusele.

Hinnakujundus

Olles saanud teada, milline peaks olema toode (teenus), mida toode (teenus) kõige mõistlikumal hinnal turul praegu on, tuleb võrrelda selle võimalustega. Selle teguri mõju müügi suurusele on tohutu. See peaks olema tähtis mitte ainult tootmiskulud, vaid ka konkurentide hinnapoliitika, tarbijate maksevõimalused ning kasumlikkusest saadav netosissetulek.

Teisalt aitab toodete ainulaadne kvaliteet, lisafunktsionaalsus ja muud edukad leiud tõsta toodete maksumust ja müügihulka. Kui see on vajalik, peate neid arvestama äriplaani müügiga.

Jaotussüsteem

See on see, kuidas saavutada maksimaalset kaupade ja teenuste müügi mahtu. Saadaval on järgmised valikud:

  1. Kviitung otse tarbijatele. See annab võimaluse saada suurt kasumit, kuid piirab märkimisväärselt müügimahtu.
  2. Läbi turustajate võrgustiku. Iga müügi puhaskasum on madalam, kuid selle mahud on suured. Sellega seoses on raskusi kvalifitseeritud väljaõppejõudude värbamisel.
  3. Läbi hulgimüüjate. Iga müügi kasum on minimaalne, kuid müügimahud suurenevad ja rakendamise aeg lüheneb.

Müügivalikuid saab kombineerida sõltuvalt ettevõtja suutlikkusest, tegevuspiirkonnast ja kohalike õigusaktide eripärast.

Arengu väljavaated

Sõltuvalt projekti skaalast peaksite välja arvutama ettevõtte arengu väljavaated. See võib olla:

  • väikese ettevõtte ümberkujundamine piirkondlikuks võrgustikuks;
  • tootmisvõimsuste laiendamine;
  • uute, seotud toodete ja teenuste pakkumine;
  • juurdepääs koostööle teiste piirkondadega, kuni ekspordini.

Iga suuna jaoks on vaja teha täiendavaid arvutusi, mis näitaks praegust olukorda ja turusuundumuste vahetuid väljavaateid, sealhulgas nõudlust, hinnakujundust, muutusi demograafilistes, finants- ja sotsiaalsetes tegurites laienemispiirkondades.

On vaja täpsustada reklaamikampaania suundi, kirjeldades täpselt kasutatud meetodeid, nende sõltuvust müügihooajast ja piirkonna omadustest.

Lõpptulemusena peaks müügituru analüüs äriplaanis aitama määrata optimaalset võimalust, mida iseloomustavad:

  • piisava mahuga kaupade sisseviimiseks valitud segmendis;
  • paljutades nõudluse võimalikku arengut ja kasvavaid müügikulusid;
  • minimaalne arv konkurente;
  • osaliselt rahuldamata nõudlus selle tootegrupi järele.

Ainult selline turg võib saada edukaks ettevõtlusalaks, lubadus luua paljutõotav, kasumlik ja kiirelt kasvav struktuur. Analüüsi ülesanne on üsna keeruline, kuid selle lahendus on äärmiselt vajalik.

Ettevõte nullist - kuidas teha äriplaani: video

Turu hindamine

Müügituru hindamine on ehk äriplaani kõige olulisem osa, ja selle ettevalmistamist ei saa ära hoida nii vahendite, jõudude kui ka ajaga. Kogemused näitavad, et enamiku ebaõnnestunud äri- ja investeerimisprojektide läbikukkumine tulenes täpselt nõrga turuuuringu ja selle suutlikkuse ümberhindamise kaudu. Seetõttu peaks nende 5-6 lehekülje teksti ettevalmistamisel, kus see osa peaks sobima, peate esmalt koguma ja töötlema suures koguses jämedat teavet. Tuletame meelde, et tüüpiline turu-uuringute protsess hõlmab nelja etappi: • vajalike andmete väljaselgitamine; • nende andmete otsimine; • andmete analüüsimine; • rakendusmeetmed, mis võimaldavad kasutada neid andmeid teie ettevõtte kasuks.

Esimene teave, mis on vajalik: kes teilt kaupu ostab, kus on teie nišš turul? Ei ole midagi muud valet kui uskuda, et teie toote kasu on nii ilmne, et kõik piirkonna elanikud või kõik tööstusharu ettevõtted soovivad seda osta. Seega peame hakkama tõsiselt uurima ja prognoosima turgu ning otsima vastuseid küsimustele, kes, miks, kuidas ja millal on valmis teie tooteid hankima homme ja järgmise kahe aasta jooksul.

Selline otsing nõuab teatud etappi. Võib tunduda, et see on liiga raske, kuid menetlus, mida me allpool arutleme, on väärtuslik, kuna see paneb ettevõtja realistlikult tulevaste turgude analüüsi lähenema ja aitab usaldusväärselt hinnata tema tegelikku potentsiaali.

Seega on esimene etapp potentsiaalse turu suutlikkuse hinnang, st kaupade kogukulu, mille ostjad teatud piirkonnas võivad osta, näiteks kuu või aasta. Selle väärtus sõltub paljudest teguritest: sotsiaalne, rahvuslike, kultuuriliste, klimaatilised ja mis kõige tähtsam - majandusliku, sealhulgas sissetulekute tase (või tulu) oma potentsiaalsetele klientidele, nende kulude struktuuri (sealhulgas summa kokkuhoid või investeeringuid), inflatsioonimäära, eelnevalt ostetud sarnase või sarnase eesmärgiga kaupade kättesaadavus jms Loomulikult sõltub tegurite hulk teie projekti olemusest. Näiteks kui teete äriplaani seoses uue masina tüüp, on vaja arvesse võtta struktuuri olemasoleva masina park ja nihked valik toodetud nimetatud masinate tootmine (kas või kasulikku oma uue toote valmistamisel uusi tooteid oma klientidele) ja investeerimiskliima tarbijatööstuses (laenude intressimäärad, maksusoodustuste kättesaadavus jne).

Teine etapp on müügi potentsiaalse müügi hinnang, st mis te võite loota lüüa, ja sellest tulenevalt maksimaalne müügi kogus, millele võite loota. Sellise analüüsi tulemusena, mis põhineb turundusmeetoditel, saate lõpuks kindlaks määrata müügi ligikaudse arvu, mida saab arvutada kindlal ajaperioodil (kuu või aasta). Kuid "loota" - ei tähenda selle saavutamist teie töö esimesel kuul.

Seetõttu on meil vaja kolmandat etappi, kolmas samm reaalse turuväärtuse määramiseks - müügimahu prognoos. Teisisõnu, selles etapis, tuleb hinnata realistlikult saab müüa (kautsjoni osutatud teenuste eest) jaoks antud tingimustel tegevuste võimalik, et te reklaamikulutuste ja hinnatase, mis te kavatsete installida, ja mis kõige tähtsam - kuidas see arv võib varieeruda kuu kuu, kvartali pärast kvartalit ja mitu aastat edasi.

Ettevalmistused see prognoos on saadaval ka läbi erinevaid meetodeid, kõige raskem, milles kasutatakse suurtes kogustes statistilisi andmeid, meetodeid matemaatilise modelleerimise, infotehnoloogia, turutingimused, ning seega nõuab suuri kulutusi. See on võimas ja vajalik suurtele ettevõtetele, kelle jaoks on turgude hindamisel viga tehtud miljonite kaotuste tõttu tehtud investeeringute väikese tasuvuse tõttu. Samadel juhtudel, kui tegemist on väikeettevõttega, on see kõik ebareaalne ja ennast on võimalik piirata ennast eksperdiarvamuste põhjal, mis põhinevad teie enda töökogemusel või spetsialistide kogemustel, kellele saab konsultatsiooni eest tasuda.

Loomulikult on müügituru hindamisel võimatu abstraktseks saada teavet võimalike konkurentide kohta: nende tooted, toodete kvaliteet, töötlemata hinnad ja müügitingimused. See peaks kajastuma ka äriplaanis, et investor saaks hinnata oma arusaamist turutingimustest ja seega ka oma projekti ratsionaalsust.

Kuidas analüüsida ja hinnata turgu?

Äritegevuse idee arendamise ja arendamise üheks peamiseks momendiks on turuväärtus ja selle analüüs mitme parameetri kohta. Selleks, et teha järeldusi projekti potentsiaalse kasumlikkuse ja selle tasuvusperioodi kohta, on vaja arvutada:

  • Turu maht (nõudluse tase).
  • Konkurentsi tase ja laad.
  • Võistlejate mehhanismid ja töömeetodid.
  • Turusuundumused (kasv, stabiilsus, majanduslangus).

Püüdkem leida lähenemisi nende parameetrite eneseõppimiseks. Loomulikult ei ole enamikul juhtudel piisav analüüs ("põlvel"). Kuid selle abiga saate otsustada, kas on mõttekas edasi töötada, kas peate pöörduma eri valdkondade spetsialistide poole või otsima paremini mõnda muud kontseptsiooni.

Turumahu kindlaksmääramine

Kõigepealt peate mõistma, on hea mõista, kes teie kliendid on (sihtgrupp). Teie klient on see, kes maksab teile raha.

Maht arvutatakse kas kaupade ja teenuste eest makstud rahaühiku kohta (kuus) või tehingute arvuna (müüdud kaupade arv).

Ei ole alati võimalik täpselt kindlaks määrata teatud sektori suurust või sihtgrupi maksevõimet. Kuid esimesel etapil, kui ta otsustab idee olla või mitte, on oluline mõista vähemalt põhjapaneeli "vähemalt". Kui ülemmäär võimaldab teil saada püüdmiseks märkimisväärset kasumit, näiteks 10% turust - projektiga, millega saate töötada.

Nõudluse uurimismeetodid

Tavaliselt kasutatakse järgmisi meetodeid.

Loomulikult on veel veel palju võimalusi. Kuid neid nelja kasutatakse peamiselt. Esialgse turu-uuringu jaoks piisab.

Teine kaudne võimalus - proovida välja selgitada konkurentide kulud (üür, personal, reklaam jne). Loomulikult on ettevõtted olemas, kuna nad on kasumlikud või vähemalt mitte kaugel sellest, et nad oleksid läbipaistmatud.

Konkurentsi taseme kindlaksmääramine

Enamiku niššide jaoks on nüüd kiire otsingumootorite abil konkurentsivõime hindamise viis. Sisestage lihtsalt märksõnad, mida teie potentsiaalne ostja või klient võib sisestada (näiteks veebisstuudio jaoks, see võib olla "seo teenused"). Ja vaadake esimest 3-5 lehekülge, märkides:

  • Konkurentide ametlike saitide arv.
  • Kontekstipõhise reklaami arv (mida rohkem - seda suurem on võistlus).
  • Konkurentide saitide kvaliteet ja atraktiivsus (parem ja kaasaegsem ressurss, seda kallim on see, kvaliteetsete saitide olemasolu tähendab, et ettevõtted on valmis reklaami tõsiselt investeerima).

Samuti võite proovida kandidaatide kulusid kontekstuaalse reklaami jaoks, kasutades Yandex.Direct'i eelarveprognoosi tööriista.

Lisaks võivad järgmised allikad olla väga kasulikud:

  • Reklaamipublikatsioonid.
  • Kataloogid.
  • Suurte temaatiliste näituste väljaanded.

See näitab ettevõtete arvu ja konkurentide ligikaudseid kulutusi reklaamile; Lisaks, kasutades neid meetodeid, saate määrata, kuidas nad ise positsioonid (mis UTS pakuvad oma klientidele).

Turu konsolideerimise hindamine

Üsna keerukas protsess. Hea viis selle tuvastamiseks - sihtgrupi seas küsitluse läbiviimine - "millist firmat, kes selliseid teenuseid osutab, kas usaldate?"

Võite proovida leida niši kõige külastatavama ettevõtte saidi. See meetod ei ole veel kõikidele ettevõtetele asjakohane; Interneti domineerimine ei tähenda alati täielikku edu.

Liidrite tuvastamisel on mõistlik tutvuda nende töömeetoditega. Mõistlik on olla potentsiaalne klient ja tulla "vaenlase" ülikoolilinnakontorisse.

Trendid ja suundumused

Need ei ole suundumused, mida võeti ideede koostamisel arvesse, vaid need, mis on selle konkreetse turu omataoline.

Universal lähenemisviise: uuringud, analüüsida statistikat mitme aasta jooksul (hinnata, näiteks nõudluse taset viis aastat tagasi, kolm aastat tagasi nüüd), otsida uusi tehnoloogiaid ja lahendusi, mis võivad (kuid ei pruugi) olukorda muuta.

Tooteturgude hindamine | kohta bizidei.ru. Äri-ideed - ideed, äriplaanid

Äriplaani ettevalmistamisel ja määratud ülesannete edasisel rakendamisel on üks olulisemaid etappe tooteturgude hindamisel. See protsess hõlmab teatud punktide kindlakstegemist ja vastuste saamist teatud küsimustele. Turu analüüs ja uurimine võimaldavad teil mõista, kes, millistes kogustes ja miks ta ostab või ostab teatud tooteid turusegmendis. Vastavalt maailma praktikale on üheks peamiseks põhjuseks, miks äriplaan ei ole rakendatud, nõrk teadmine toodete turust või vajaliku teabe täielik puudumine.

Tooteturgude hindamine eeldab teatavate toodete realiseerimise iga konkreetse turu võimsuse ja nõudluse kindlaksmääramist. Need näitajad toimivad teatavate toodete müügimahu tunnusjoonena. Ettevõtte või ettevõtte edukus turul sõltub otseselt põhjalikust uuringust ning nõudluse taseme ja struktuuri määramisest ning muutuste suundumustest. Aeg, mille jooksul ettevõte võtab oma turul kindlad positsioonid, sõltub otseselt tuvastatud teguritest.

Müügituru analüüsi maksimeerimiseks on vaja arendada äriplaani punkte, mille rakendamine võimaldab meil hinnata toodete parimat turgu. Äriplaani prioriteedid peaksid olema sellised valdkonnad nagu võimaliku turu kindlaksmääramine, turuolukorra hindamine, turu struktuuri määramine. Samuti on tähtsamad juhised toote müügimahu prognoosimiseks, sihtgruppide valimine, samuti turgude positsioneerimine.

Rääkides peamistest valdkondadest eraldi, tuleks öelda, et enne müügiks ettenähtud toodete turuletoomist on vaja kindlaks määrata omadused, mis peaksid põhinema turgude klassifitseerimisel. Turu tüübi määratlus hõlmab täieliku tunnuse koostamist, mis hõlmab turu arengu etappi, st turusuundumuste kindlaksmääramist, majanduslangust, kasvu või stabiilset olukorda. Samuti on vaja kirjelduses sisaldada teavet turu olemasolu ajalooliste ja majanduslike põhjuste kohta, mis teeb ligikaudse analüüsi toodete müügi turgude väljavaadete kohta. Turu liigi määratlus hõlmab ka turu territoriaalse asukoha määratlemist, st piirkonna piirkonda ja elanikkonda. Loomulikult tuleks arvesse võtta ka igasuguseid piiranguid, nagu näiteks seaduslikud või majanduslikud piirangud.

Müügiturgude hindamisel tuleb arvestada sellega, et ettevõtte suund peab põhinema müügituru segmenteerumise aktsepteerimisel ning tegeliku tarbija ja potentsiaalse baasi selge eraldamisel. Sihtturgude ja kõige kasumlikumate segmentide kindlaksmääramiseks on vaja hinnata turuolukorda. See protsess hõlmab reaalsete ostjate arvu hindamist ning nõudluse ja nõudluse rahuldamise määra kindlaksmääramist. Turu olukorra alusel saadud andmed põhinevad ettevõttel, firmal, firmal, valib sihtsegmendid, st valib need segmendid, mis vastavalt finantsprognoosidele annavad suurima kasu. Turu perspektiivis segment on see segment, kus tarbijate ja turupostide protsent on koondunud 20 protsenti. Sellise väikese ostjate koondumisega ostavad nad umbes 80 protsenti kaupadest, mida pakub teatud ettevõte või ettevõte. Selles kontekstis tuleks öelda, et on vaja hinnata ettevõtte üldist positsiooni turul, võttes arvesse kõiki saadud andmeid.

Turu-uuringute eksperdid ja eksperdid ütlevad, et üks tõhusamaid viise on potentsiaalsete klientide intervjuu. Loomulikult ei saa te tugineda üksnes uuringu andmetele. Kuid need andmed võivad öelda rohkem kui mis tahes selged arvutused turul. Arvutuste ebatäpsus võib seisneda asjaolus, et tarbija reageerib kahele tootjale või kauba müüjale erinevalt teistest. On vaja välja selgitada, kuidas võib-olla mõjutada tarbijate soovi ja võimalikult lühikese ajaga võtta turul müügiks toodete juhtiv koht. Selles kontekstis tuleks öelda turu positsioneerimise kohta. See mõiste hõlmab mitmeid meetmeid, mille eesmärk on kindlaks määrata, kuidas parandada toodete konkurentsivõimet teatavas turusegmendis. Turgude positsioneerimine on tõenäoliselt kaks põhisuunda. Esimene on niššide täitmine turusegmendis ja teine ​​hõlmab asukoha määramist, mis on konkurendi positsiooni lähedal. Seda suunda nimetati konkurentsivõimeliseks positsioneerimiseks.

Toote müügiturgude hindamine annab ka võimaliku toodete müügi prognoosi. Tuleks öelda, et see viitab lõplikule menetlusele, mis tehakse saadud teabe põhjal ja määratletakse tõeline toodete turustamise võimalus.

3.4. Äriplaani osa "Müügiturgude analüüs. Turundusstrateegia »

Töötades välja äriplaani osa "Müügiturgude analüüs. Turundusstrateegia "võetakse arvesse asjaolu, et turustamise peamine põhimõte on tootmise lõplike tulemuste suunamine tarbijate nõudmistele ja soovidele. Toote ja toote liikumise suunas tarbijale keerukate ülesannete lahendamisel peaks turundus täitma järgmisi ülesandeid: analüütiline, tootmine ja turustamine.

Analüütiline funktsioon sisaldab õppimist:

kaupade ringlus ja müük;

müügi edendamise ja reklaami süsteemid;

ettevõtte sisekeskkond.

The tootmine funktsioonid on rakendatud:

uute toodete tootmise korraldamine, arenenumate tehnoloogiate arendamine;

materiaalse ja tehnilise varustuse pakkumine;

kvaliteedijuhtimine ja toote konkurentsivõime.

Aastal turundus funktsiooni (müügifunktsioon) hulka kuuluvad:

kaupade ringluse süsteemi korraldamine;

nõudmiste moodustamise ja müügi edendamise süsteemi korraldus;

Sihitud tootepoliitika läbiviimine;

hinnapoliitika rakendamine.

Turunduses on oluline roll juhtimine ja kontroll, mis tähendab:

ettevõtte strateegilise ja operatiivplaneerimise korraldamine;

juhtimissüsteemi informatiivne tugi;

kommunikatsioonisüsteemi korraldamine ettevõttes;

turunduskontrolli korraldamine (tagasiside, situatsioonianalüüs).

Äriplaani käesolev osa hõlmab kahe alajao väljatöötamist. Esimene neist reeglina on pühendatud turu uurimisele ja analüüsile, selle konkurentsile jne. Turu-uuringute osana viiakse läbi turu killustatust, turgude suurust ja võimsust määravad ettevõtte tooted. Turu segmenteerumist käsitatakse turu eraldiseisvate osade (segmentide) eraldamisena, mis erinevad üksteisest kaupade (teenuste) nõudluse tunnuste järgi, st tarbijate jagunemine motivatsiooni ja muude põhjuste tõttu. Turu suurus on territoorium, kus ettevõtte tooteid müüakse.

Turu võimsus - turul müüdud toodete maht teatud ajavahemikuks. Planeeritava turu võimekus arvutatakse rahas ja mitterahaliselt. Turu võimsuse tundmine ja selle muutuse suundumus võimaldab meil hinnata turu väljavaateid kavandatud perioodil.

Turu suutlikkust saab hinnata potentsiaalne võimsus ja turuosa. Erinevalt võimalikust (võimalikult suurel määral) turujõust, peegeldab turuosa ettevõtte tegeliku või kavandatud toimivust. Seda määratletakse kui antud ettevõtte müügimahu suhet kõnealuse kauba võimaliku turuvõimekusega. See näitaja iseloomustab ettevõtte konkurentsivõimet, mis võib olla kõrge, keskmine, väike ja madal. Ettevõtte turuosa turul mõjutab kõige enam oma kasumimäära, mis on ettevõtte finantstulemuste kavandamisel kõige olulisem tegur.

Erinevate kaupade turu suutlikkuse arvutamise meetodid erinevad. Tarbekaubaturu suutlikkuse kindlaksmääramisel analüüsitakse tarbijate nõudlust kujundavaid tegureid. See hõlmab järgmisi tegureid:

piirkondade elanike arv ja sugu ning vanuseline struktuur;

sissetulekute tase ja tarbimiskulutuste struktuur;

töötasu valdkonna poliitika.

Muud tarbekaupade võimalikud segmendid hõlmavad järgmist:

soovi osta teatud tüüpi kauplustes;

kaupade kasutamise viis;

kultuuri ja käitumise stereotüüp;

sotsiaalne staatus jne

Turu võimsus on dünaamiline ja moodustub paljude tegurite mõjul. See põhineb pakkumise ja nõudluse suhetel. Üldiselt nimetatakse üldist pakkumist ja nõudlust iseloomustavat näitajat konjunktuur turg. Turu tingimuste mõjul on turu- võimekus kujunenud sel või sellel perioodil. Kaupade turu tundmine võimaldab mitte ainult kindlaks teha selle seisundi, vaid ka prognoosida edasise arengu olemust, mis on kavandamise võimaliku müügimahu prognoosimise eeltingimus.

Praeguste turutingimuste hindamise programm sõltub kaupade omadustest, ettevõtte tegevuse olemusest, konkreetsete toodete tootmise ulatuse ja mitmetest muudest teguritest. Integreeritud lähenemisviis turutingimuste uurimisele tähendab mitmesuguste täiendavate teabeallikate kasutamist, erinevate analüüsimeetodite ja prognooside kogumi kasutamist. Kõige levinumad teabe kogumise ja analüüsimise meetodid on järgmised:

Äriplaanid käsitlevad tihtipeale võimalust sisestada uus toode turule. Siin piisab lihtsalt teha esialgse hinnangu, mis põhineb kogumaht turul, samuti klientide segmenteerimine vastavalt nende suhtes uusi tooteid: supernovatory, innovaatorid, tavaline, konservatiivid superkonservatory.

Supernovaatorid mis moodustab ligikaudu 2,5% potentsiaalsest turuvõimust - inimesed, kes riskivad ja eksperimenteerivad. On kõrge sotsiaalne staatus, neil on suhteliselt kõrge sissetulek.

Uuendajad, mis moodustab ligikaudu 13,5% potentsiaalsest turuvõimust, on oma tegevuses vähem riskantsed, oma tegevusest veidi ettevaatlikumad kui esimene rühm.

Tavaline mis moodustab ligikaudu 34%, nagu võib järeldada pealkirja järgi, ei esine juhuslikku kirgut. Nad on põhjalikult püüdnud võtta vähem riske.

Konservatiivid on umbes 32%, on pigem vastuoluline: ühelt poolt, nad ei ole nõus uuendusi vastu supernovatory ja innovaatorid teiselt - teadlikult jäljendada tavaline. Selle grupi tuum koosneb vanematest inimestest, samuti vähese sissetulekuga inimestelt, kes töötavad sunniviisilises töös.

Supereksid - umbes 15% - põhimõtteliselt mis tahes muudatuste vastu, jäävad endiselt pühendunud noorte harjumustele ja moele. Võib kuuluda erineva sissetulekuga kihidesse - kõrgeimast kuni madalaimini, on reeglina ilma esteetilise tunnetuse, loomingulise kujutlusvõimega.

Esimesed kolm rühma hõivavad umbes 50% potentsiaalsest turuvõimust ja võivad pakkuda kuni 92% uute toodete müügi mahust.

Turuanalüüs äriplaanides peaks hõlmama:

turgude üldised omadused, kus müük on kavandatud, nende võimsuse, sealhulgas vaba tootmisvõimsuse hindamine;

ettevõtte osakaal eri turgudel;

turuarengu dünaamika viimase 3-5 aasta jooksul ja nende muutuste prognoosimine;

turu muutuste mõjutavad peamised tegurid;

toodete tarbijate põhinõuded;

konkurentide suutlikkuse hindamine ja nende toodetud toodete põhiandmed - tehniline tase, hind, kvaliteedi tase;

konkureerivate ettevõtete tehnoloogiline ja rahaline seisund ja nende mõju antud toote / teenuse turule;

ettevõtte eelised konkurentidele.

Seega esimeses sektsioonis realiseerub analüütiline turustamise funktsioon, mis on turundusuuringute süsteem, mis lahendada järgmised probleemid: süstemaatiline kogumine, salvestamine ja andmete analüüsi küsimustes, mis on seotud turunduse. Turundusuuringud on seotud turundustegevuse kõigi aspektidega seotud otsuste langetamisega.

Need uuringud ja nende alusel tehtud otsused kajastuvad teine äriplaani alajaotis, milles on esitatud põhjendus turundusstrateegiad. See alajaotis peegeldab:

turundusstrateegia (mille eesmärk on turuosa suurendamine, olemasoleva laiendamine, uute turgude liikumine jne);

Arvutamine ja põhjendus hind, võttes arvesse kehtivaid õigusakte ja riigi hinnaregulatsiooni poliitika tasandil, samuti turusegmendis (tootmise, mis on eeldatavasti müüa välisturgudel, õigustamaks hind arvestatakse kasu, piirid, kvootide ja nõudmised, mille importiv riik);

hinnastamisstrateegia põhjendus (võrdlus konkurentide hinnaga, samuti tooteomadused - uudsus, kvaliteet ja muud);

toodete müügi taktika teatud turusegmendis (oma kaubandussüsteem, müügiesindused, vahendajad, turustajad, muud toodete müümise viisid);

teenindushoonete poliitika (ettevõte kohas, remonditöökodades, teeninduskeskustes jne) koos teenistuskorraldusega seotud kulude juhendiga ja selline tegevusest saadav sissetulek (kahjum);

müügimahu muutuste hindamine tulevikus;

turunduse ja reklaamikulude põhjendus;

turgudele toodete turustamise edendamise meetmete kava, sealhulgas rakendamise peamised etapid.

Erilist tähelepanu tuleb pöörata mitmekesistamisstrateegia rakendamisele. Samal ajal ilmneb tootmisprogrammi väljatöötamine valikuvõimaluste muutmise põhimõtte (horisontaalne mitmekesistamine) ja sügavuse (vertikaalne mitmekesistamine) alusel. Kui uus tootmisprogramm on algsest erinevast suunas, siis räägib see diagonaalsest mitmekesistamisest.

Lisaks turu segmentimise funktsioonidele võetakse arvesse ka toote elutsükkel (JTT), millel on oma staadiumid konkreetsete tunnuste ja vastavate tegevustega igal etapil. Äriplaanis ei ole sageli näidatud ZHTST-i arengut: sama toote müügi ajakava näitab kiiret kasvu aastakümnete jooksul. Seetõttu on suurte plaaniperioodide puhul näidatud kauba "arendus" võimalus, kuna äriplaan, milles räägitakse müügi pidevast kasvust ilma põhjuste selgitamata, tõstatab küsimuse eksperdile.

Kaupade poliitika on seotud küsimustega konkurentsi. Toote kvaliteedi võrdlemise ja valimise õigus on selle kvaliteedi ainus tagatis, konkurentsi olemasolu tõttu on turusuhete optimeerimine teataval määral vajalik. Lääne investorid ei arva neid äriplaane, milles see on kirjutatud - "selles tootes pole konkurente". Samal ajal usuvad partnerid, et selline fraas võib ilmneda kahel põhjusel:

kavandatavat toodet või teenust ei vaja kedagi. Sellisel juhul pole konkurente tegelikult, kuid tegelikku turgu ei ole;

tootja ei ole konkurentide jaoks teadlik. See võib olla kauba vale positsioneerimise, kliendi vajaduste vale tuvastamise jne tulemuseks. (nimekirja võib jätkata). Kuid kõige olulisem vale tegevus on määratluse puudumine, kelle ja kuidas te võistlete.

Konkurents on turukeskkonna lahutamatu osa. Konkurentsi üldist tunnustust turul saab põhineda konkurentsi intensiivsust määravate tegurite eksperthinnangul. Need tegurid hõlmavad järgmist:

konkureerivate ettevõtete arv;

turul pakutava toote mitmekesistamise tase;

võime turule tungida ja turult lahkuda;

olukord seotud kaupade turgudel;

konkurentide strateegia erinevused;

erilised motiivid sellel turul konkureerimiseks.

Erilist tähelepanu pööratakse süsteemile hinnakujundus. See on toote / teenuse müügihind, mis lõppkokkuvõttes määrab kasumi ja kasumlikkuse suuruse. On vaja tagada parameetrite "hind-kvaliteet-kasumlikkus" sidumine. Seoses sellega on soovitatav toimida järgmises järjekorras:

määrata komplekt "tarbijahind - vastuvõetav hind" (näiteks massinõudluse toode - madal hind, maineka toode - kõrge hind jne);

välja selgitada, kuidas turg on hinnakujundus, kes määrab hinnad (tootja või ostja);

hinna kujundamise eesmärgi saavutamine (näiteks konkurentide turu hõivamine dumpinguhindade abil jne);

Hinnavahemiku kindlaksmääramine: minimaalne lubatud hind on maksimaalne võimalik hind (madalaimat hinda määrab raamatupidaja kõige paremini kuluarvestuse alusel, maksimaalne - müügi spetsialist).

Hindade kehtestamise põhimõte on lihtne: nad lähevad klientidelt - millised hinnad on neile vastuvõetavad. Nad arvutavad, kas ettevõte suudab toota kaupu või pakkuda teenuseid ja saada kasumit samal ajal. Kui ei, siis peaksite tõsiselt kaaluma, kas see on väärt seda tegevust. Kui hinnad on konkurentide omadest kõrgemad, peate näitama ettevõtte jaoks pakutavate kaupade ostmiseks väga häid põhjuseid.

Hinnapoliitika väljatöötamisel võetakse arvesse järgmisi punkte:

kus toimub hind turul, kus ettevõte tegutseb?

millist hinna arvutamise meetodit tuleks valida? kas ettevõte suudab hinna juhi rolli vastu pidada või peaks ta järgima mõnda teist juhti?

Milline peaks olema uute toodete hinnapoliitika?

Kuidas peaks hind muutma sõltuvalt JTSist?

kas hind peaks olema ühtlane kõigil turgudel, kus kaubandust teostatakse või kas on erinevad baashinnad võimalikud?

kas on olemas üksusi, kellega peaks kokku leppima hinnakujunduses?

kas on hinna, kasumi ja hinnamuutuste vabaduse piirangud?

Kindlate hindade taset mõjutavad peamised tegurid:

konkurentide-importijate hinnad; "Kohalike firmade-konkurentide hinnad;

lisatasud ja allahindlused vahendajate kasuks;

imporditollimaksud ja muud tasud;

muud müügiedenduse elemendid.

Turustamise hinnapoliitika sisuks on kehtestada sellised hinnad ettevõtte kaupadele ja neid nii erineda, et saada teatavat turuosa, planeeritud kasumi saavutamiseks ja muude strateegiliste ja operatiivsete ülesannete lahendamiseks.

Hinnad muutuvad sageli kogu toote elutsükli jooksul - alates kõrge (meelitada ostjaid-uuendajaid, kes keskenduvad prestiiži) kuni madala (orienteeritud massiturule).

Äriplaanide üks levinumaid vigu on konkurentide avaldatud hindadest lähtuvate hindade kehtestamine. Tavaliselt kogub ettevõte ise konkurentide hinnakirju ja teeb nende kohta asjakohaseid järeldusi. Praktikas on hinnakiri sageli vabandus edaspidiseks tegelike hindade arutamiseks. Hinnatasemete vahe võib olla 50%.