Müügituru hindamine - tasakaalustatud lähenemine ettevõtlusalase tegevuse valikule

Igas äriplaanis on vaja müügi turgude hindamist: näited ja nõudlus konkurentsivõimeliste toodete järele, nõudluse suundumuste ja mahtude kindlaksmääramine, suundumused ja prognoosid edasiseks arenguks. Sõltuvalt sellest, kui täpselt ja üksikasjalikult need küsimused on välja töötatud, areneb ettevõte kiiresti, tuues märkimisväärset kasumit või lõpetades tegevuse esimestel kuudel.

Turu hindamine

Turu üksikasjalik uurimine ja valitud skaala sõltuvad projekti suurusest. Kuid põhilised sammud jäävad peaaegu samaks kingapoodile ja suure kaasaegse kingavabriku jaoks. Turuomadused näitavad selle saavutamise väljavaadet.

On olemas mitut liiki turge:

  • Viljatuslik, kus praktiliselt ei ole võimalik rakendada.
  • Peamine, kus enamik kaupade vahetust toimub vastavalt valitud positsioonile.
  • Täiendav, mis moodustab väikese osa müügist.
  • Kasvav, millel on nähtavaid väljavaateid rakenduste suurendamiseks.
  • Valikuline, mille puhul olukord on arusaamatu ja praktiline kontrollimine on vajalik.
  • Interbed, mida iseloomustab ebastabiilsus. See võib lõpuks olla kas aktiivne või täiesti kasutu.

Tarbijate nõudluse järgi võivad turud olla tööstuslikud, sõjalised või tarbijad. Igaühel on oma erinevused.

Kaitsetööstuse jaoks on peamine asi kvaliteetne ja tooraine kiire kättesaamine. Tööstusturg vajab lepingute täpsust. Tavaliste tarbijate jaoks on palju hinna ja tarnete kiiruse olemasolu.

Tegevusstrateegia

Sõltuvalt tuvastatud tulemustest on kavandatud strateegia, mis tungib ettevõtte valitud turule. Peamised turud peavad arendama uusi turundustegevusi, kaaluma kauba väiksema maksumuse, aktsiate hoidmise või heategevusürituste võimalusi. Lisaks mõjutavad olemasolevad turud juba müüdud toodete uute muudatuste kasutuselevõttu.

Tuleb läbi viia sihtgrupi põhjalik uurimine, olles õppinud tulevase tarbija jaoks informatsiooni maksimaalse hulga, tema nõudmisi kvaliteedi, kulu, tarbitud kaupade koguse, teenindamise ootuste osas.

Küsitlused, küsimustikud ja muud uurimismeetodid aitavad määratleda, mis täpselt peaks olema selle kategooria ideaalne toode (teenus).

Uued turud tuleb võita, muutes reklaami funktsionaalsemaks, korraldades ostja intensiivseid otsinguid. Lisaks on mõnikord mõistlik laiendada äri, tungida seotud valdkondadesse ja pakkuda kõiki teenuseid, mis võimaldab teil vähendada kauba maksumust.

Müügituru äriplaani hindamise näide võib olla järgmine dokument:

"Kaupade tootmises (teenuste pakkumine või müük) tegeleva sfääriga ____ aasta jooksul suurenes see ___-rubla võrra. kuni ____ rubla, mis on protsentides ___% ___ aasta kohta.

Pärast seda, kui need dokumendid on turul uuritud (aruanded, uurimisfirmade dokumendid, turustusagentuurid), oodatakse ___% ___ aastaga suurenemist. Otseselt ___ aastaga jõuab turumaht ____ miljoni rubla juurde.

Eelmiste andmete põhjal on investeeringute jaoks kõige lootustandvamaks _____, mille nõudluse suundumused on võimalikult stabiilsed ja eeldatavalt suurenevad. Seda tuleks pidada ____-le optimaalseks võimaluseks ettevõtlusalase tegevuse alustamiseks piirkonnas. "

Konjunktuur

Toote ja selle nõudluse vahelisi suhteid saab uurida erinevates suundades, olenevalt sellest, milline äri see on. Kui te juba reklaamite tuntud brändi, saate teada selle konkreetse tootja kaupade nõudluse. Samuti on mõttekas töötada kogu tööstusharu kaupadega, pakkudes laia valikut, et uurida piirkonna või konkreetse piirkonna nõudlust.

Nõudlus mõjutavad mitmed aspektid, sealhulgas elanikkonna iseloomu (suurus, vanus komponendi keskmine tulu), majanduslik olukord regioonis tervikuna, kohaliku sotsiaalse ja kultuurilise omadused, läbi varem marketing programmides.

Nõudluse olemasolu

Müügituru analüüs äriplaanis sisaldab tingimata nõudluse uuringut. See väärtus näitab vajadust kaupade tootmiseks. Praegune nõudlus määratakse turgude täitmiseks vajalike kaupade koguse, klientide optimaalse maksumuse ja klientide arvu järgi, kes soovivad kaupu selles piirkonnas osta.

Kuid on ka paljutõotav nõudlus, mida on täpselt arvutamiseks keerulisem. Selle turusegmendi arendamisel on arvesse võetud praeguseid suundumusi, prognoositakse uusi võimalikke tegureid, sealhulgas kogenud turundajad.

Nõudlus muutub mitte ainult toote enda enda, vaid ka selle väärtuse järgi. Seda muutujat nimetatakse nõudluse elastsuseks ja arvutatakse järgmise valemi abil:

  • Ep - elastsus väärtuses;
  • Q1 - uute kaupade taotluste ilmumine pärast hinnamuutusi;
  • Q0 - esialgne nõudlus varasemates kuludes;
  • P1 - uus hind;
  • Р0 - esialgne hind.

Nõudluse elastsus näitab selle väärtuse kõrvalekalde muutumist 1% võrra, mis näitab nõudluse sõltuvust hinnapoliitikast selles piirkonnas. Arvutused võivad näidata, milline on turupiirkonna maksimaalne väärtus antud piirkonnas. Ja kuigi ainult kõrgeima taseme eksperdid saavad seda täpselt arvutada, muudavad isegi ligikaudsed arvutused äriplaani palju tõhusamaks.

Turupotentsiaal

Kui palju turust selle kaubakategooriaga laaditakse, saab määrata suhteliselt lihtsa valemiga: E = P + O + I-E, kus:

  • P - kui palju toodetakse valitud kaupade piirkonnas;
  • Umbes - mitu kaupa on tootjate ladudes antud piirkonnas;
  • Ja - imporditud kauba kogus;
  • E on eksporditud kauba kogus.
Tagasi sisukorra juurde

Konkurents

Täna on raske leida segmenti, kus üldse ei oleks konkurentsi, kuid on olemas võimalus leida oma niši äri jaoks piisavalt ruumi. Selleks, et teada saada, kas selline võimalus on olemas, on see võimalik alles pärast konkureerivate struktuuride kohta teabe saamist:

  • pakutavad nad sortimendi;
  • kaupade ja teenuste väärtus, nende kvaliteet;
  • kuidas täpselt rakendamine toimub;
  • millisel tasemel on reklaam selles segmendis;
  • ideaalis - kuidas nad näevad väljavaateid oma tulevaste tegevuste jaoks.

Tuleb hinnata mitte ainult vaba ruumi saavutamise võimalust, vaid ka kahjumit, mis võib tekkida konkurentide vastandamisel.

Lisaks on vaja uurida konkurentide tegevuse tootmist ja majanduslikku osa. See võib öelda palju hinna väljavaate, edasise arengu planeerimise ja turustrateegia kohta. Alles pärast seda saab töötada vastastikuse toimega, samuti määratleda täpsed omadused, millele konkurentsil põhinev toode (või teenus) peaks olema. Rõhku saab panna kvaliteedile, hinnapoliitikale või klienditeenindusele.

Hinnakujundus

Olles saanud teada, milline peaks olema toode (teenus), mida toode (teenus) kõige mõistlikumal hinnal turul praegu on, tuleb võrrelda selle võimalustega. Selle teguri mõju müügi suurusele on tohutu. See peaks olema tähtis mitte ainult tootmiskulud, vaid ka konkurentide hinnapoliitika, tarbijate maksevõimalused ning kasumlikkusest saadav netosissetulek.

Teisalt aitab toodete ainulaadne kvaliteet, lisafunktsionaalsus ja muud edukad leiud tõsta toodete maksumust ja müügihulka. Kui see on vajalik, peate neid arvestama äriplaani müügiga.

Jaotussüsteem

See on see, kuidas saavutada maksimaalset kaupade ja teenuste müügi mahtu. Saadaval on järgmised valikud:

  1. Kviitung otse tarbijatele. See annab võimaluse saada suurt kasumit, kuid piirab märkimisväärselt müügimahtu.
  2. Läbi turustajate võrgustiku. Iga müügi puhaskasum on madalam, kuid selle mahud on suured. Sellega seoses on raskusi kvalifitseeritud väljaõppejõudude värbamisel.
  3. Läbi hulgimüüjate. Iga müügi kasum on minimaalne, kuid müügimahud suurenevad ja rakendamise aeg lüheneb.

Müügivalikuid saab kombineerida sõltuvalt ettevõtja suutlikkusest, tegevuspiirkonnast ja kohalike õigusaktide eripärast.

Arengu väljavaated

Sõltuvalt projekti skaalast peaksite välja arvutama ettevõtte arengu väljavaated. See võib olla:

  • väikese ettevõtte ümberkujundamine piirkondlikuks võrgustikuks;
  • tootmisvõimsuste laiendamine;
  • uute, seotud toodete ja teenuste pakkumine;
  • juurdepääs koostööle teiste piirkondadega, kuni ekspordini.

Iga suuna jaoks on vaja teha täiendavaid arvutusi, mis näitaks praegust olukorda ja turusuundumuste vahetuid väljavaateid, sealhulgas nõudlust, hinnakujundust, muutusi demograafilistes, finants- ja sotsiaalsetes tegurites laienemispiirkondades.

On vaja täpsustada reklaamikampaania suundi, kirjeldades täpselt kasutatud meetodeid, nende sõltuvust müügihooajast ja piirkonna omadustest.

Lõpptulemusena peaks müügituru analüüs äriplaanis aitama määrata optimaalset võimalust, mida iseloomustavad:

  • piisava mahuga kaupade sisseviimiseks valitud segmendis;
  • paljutades nõudluse võimalikku arengut ja kasvavaid müügikulusid;
  • minimaalne arv konkurente;
  • osaliselt rahuldamata nõudlus selle tootegrupi järele.

Ainult selline turg võib saada edukaks ettevõtlusalaks, lubadus luua paljutõotav, kasumlik ja kiirelt kasvav struktuur. Analüüsi ülesanne on üsna keeruline, kuid selle lahendus on äärmiselt vajalik.

Man-korraldaja

Turu uurimine ja analüüs äriplaani näites

Igas äriplaanis on vaja müügi turgude hindamist: näited ja nõudlus konkurentsivõimeliste toodete järele, nõudluse suundumuste ja mahtude kindlaksmääramine, suundumused ja prognoosid edasiseks arenguks. Sõltuvalt sellest, kui täpselt ja üksikasjalikult need küsimused on välja töötatud, areneb ettevõte kiiresti, tuues märkimisväärset kasumit või lõpetades tegevuse esimestel kuudel.

Turu hindamine

Turu üksikasjalik uurimine ja valitud skaala sõltuvad projekti suurusest. Kuid põhilised sammud jäävad peaaegu samaks kingapoodile ja suure kaasaegse kingavabriku jaoks. Turuomadused näitavad selle saavutamise väljavaadet.

On olemas mitut liiki turge:

  • Viljatuslik, kus praktiliselt ei ole võimalik rakendada.
  • Peamine, kus enamik kaupade vahetust toimub vastavalt valitud positsioonile.
  • Täiendav, mis moodustab väikese osa müügist.
  • Kasvav, millel on nähtavaid väljavaateid rakenduste suurendamiseks.
  • Valikuline, mille puhul olukord on arusaamatu ja praktiline kontrollimine on vajalik.
  • Interbed, mida iseloomustab ebastabiilsus. See võib lõpuks olla kas aktiivne või täiesti kasutu.

Tarbijate nõudluse järgi võivad turud olla tööstuslikud, sõjalised või tarbijad. Igaühel on oma erinevused.

Kaitsetööstuse jaoks on peamine asi kvaliteetne ja tooraine kiire kättesaamine. Tööstusturg vajab lepingute täpsust. Tavaliste tarbijate jaoks on palju hinna ja tarnete kiiruse olemasolu.

Tegevusstrateegia

Sõltuvalt tuvastatud tulemustest on kavandatud strateegia, mis tungib ettevõtte valitud turule. Peamised turud peavad arendama uusi turundustegevusi, kaaluma kauba väiksema maksumuse, aktsiate hoidmise või heategevusürituste võimalusi. Lisaks mõjutavad olemasolevad turud juba müüdud toodete uute muudatuste kasutuselevõttu.

Tuleb läbi viia sihtgrupi põhjalik uurimine, olles õppinud tulevase tarbija jaoks informatsiooni maksimaalse hulga, tema nõudmisi kvaliteedi, kulu, tarbitud kaupade koguse, teenindamise ootuste osas.

Küsitlused, küsimustikud ja muud uurimismeetodid aitavad määratleda, mis täpselt peaks olema selle kategooria ideaalne toode (teenus).

Uued turud tuleb võita, muutes reklaami funktsionaalsemaks, korraldades ostja intensiivseid otsinguid. Lisaks on mõnikord mõistlik laiendada äri, tungida seotud valdkondadesse ja pakkuda kõiki teenuseid, mis võimaldab teil vähendada kauba maksumust.

Müügituru äriplaani hindamise näide võib olla järgmine dokument:

"Kaupade tootmises (teenuste pakkumine või müük) tegeleva sfääriga ____ aasta jooksul suurenes see ___-rubla võrra. kuni ____ rubla, mis on protsentides ___% ___ aasta kohta.

Pärast seda, kui need dokumendid on turul uuritud (aruanded, uurimisfirmade dokumendid, turustusagentuurid), oodatakse ___% ___ aastaga suurenemist. Otseselt ___ aastaga jõuab turumaht ____ miljoni rubla juurde.

Eelmiste andmete põhjal on investeeringute jaoks kõige lootustandvamaks _____, mille nõudluse suundumused on võimalikult stabiilsed ja eeldatavalt suurenevad. Seda tuleks pidada ____-le optimaalseks võimaluseks ettevõtlusalase tegevuse alustamiseks piirkonnas. "

Konjunktuur

Toote ja selle nõudluse vahelisi suhteid saab uurida erinevates suundades, olenevalt sellest, milline äri see on. Kui te juba reklaamite tuntud brändi, saate teada selle konkreetse tootja kaupade nõudluse. Samuti on mõttekas töötada kogu tööstusharu kaupadega, pakkudes laia valikut, et uurida piirkonna või konkreetse piirkonna nõudlust.

Nõudlus mõjutavad mitmed aspektid, sealhulgas elanikkonna iseloomu (suurus, vanus komponendi keskmine tulu), majanduslik olukord regioonis tervikuna, kohaliku sotsiaalse ja kultuurilise omadused, läbi varem marketing programmides.

Nõudluse olemasolu

Müügituru analüüs äriplaanis sisaldab tingimata nõudluse uuringut. See väärtus näitab vajadust kaupade tootmiseks. Praegune nõudlus määratakse turgude täitmiseks vajalike kaupade koguse, klientide optimaalse maksumuse ja klientide arvu järgi, kes soovivad kaupu selles piirkonnas osta.

Kuid on ka paljutõotav nõudlus, mida on täpselt arvutamiseks keerulisem. Selle turusegmendi arendamisel on arvesse võetud praeguseid suundumusi, prognoositakse uusi võimalikke tegureid, sealhulgas kogenud turundajad.

Nõudlus muutub mitte ainult toote enda enda, vaid ka selle väärtuse järgi. Seda muutujat nimetatakse nõudluse elastsuseks ja arvutatakse järgmise valemi abil:

  • Ep - elastsus väärtuses;
  • Q1 - uute kaupade taotluste ilmumine pärast hinnamuutusi;
  • Q0 - esialgne nõudlus varasemates kuludes;
  • P1 - uus hind;
  • Р0 - esialgne hind.

Nõudluse elastsus näitab selle väärtuse kõrvalekalde muutumist 1% võrra, mis näitab nõudluse sõltuvust hinnapoliitikast selles piirkonnas. Arvutused võivad näidata, milline on turupiirkonna maksimaalne väärtus antud piirkonnas. Ja kuigi ainult kõrgeima taseme eksperdid saavad seda täpselt arvutada, muudavad isegi ligikaudsed arvutused äriplaani palju tõhusamaks.

Turupotentsiaal

Kui palju turust selle kaubakategooriaga laaditakse, saab määrata suhteliselt lihtsa valemiga: E = P + O + I-E, kus:

  • P - kui palju toodetakse valitud kaupade piirkonnas;
  • Umbes - mitu kaupa on tootjate ladudes antud piirkonnas;
  • Ja - imporditud kauba kogus;
  • E on eksporditud kauba kogus.

Konkurents

Täna on raske leida segmenti, kus üldse ei oleks konkurentsi, kuid on olemas võimalus leida oma niši äri jaoks piisavalt ruumi. Selleks, et teada saada, kas selline võimalus on olemas, on see võimalik alles pärast konkureerivate struktuuride kohta teabe saamist:

  • pakutavad nad sortimendi;
  • kaupade ja teenuste väärtus, nende kvaliteet;
  • kuidas täpselt rakendamine toimub;
  • millisel tasemel on reklaam selles segmendis;
  • ideaalis - kuidas nad näevad väljavaateid oma tulevaste tegevuste jaoks.

Tuleb hinnata mitte ainult vaba ruumi saavutamise võimalust, vaid ka kahjumit, mis võib tekkida konkurentide vastandamisel.

Lisaks on vaja uurida konkurentide tegevuse tootmist ja majanduslikku osa. See võib öelda palju hinna väljavaate, edasise arengu planeerimise ja turustrateegia kohta. Alles pärast seda saab töötada vastastikuse toimega, samuti määratleda täpsed omadused, millele konkurentsil põhinev toode (või teenus) peaks olema. Rõhku saab panna kvaliteedile, hinnapoliitikale või klienditeenindusele.

Hinnakujundus

Olles saanud teada, milline peaks olema toode (teenus), mida toode (teenus) kõige mõistlikumal hinnal turul praegu on, tuleb võrrelda selle võimalustega. Selle teguri mõju müügi suurusele on tohutu. See peaks olema tähtis mitte ainult tootmiskulud, vaid ka konkurentide hinnapoliitika, tarbijate maksevõimalused ning kasumlikkusest saadav netosissetulek.

Teisalt aitab toodete ainulaadne kvaliteet, lisafunktsionaalsus ja muud edukad leiud tõsta toodete maksumust ja müügihulka. Kui see on vajalik, peate neid arvestama äriplaani müügiga.

Jaotussüsteem

See on see, kuidas saavutada maksimaalset kaupade ja teenuste müügi mahtu. Saadaval on järgmised valikud:

  1. Kviitung otse tarbijatele. See annab võimaluse saada suurt kasumit, kuid piirab märkimisväärselt müügimahtu.
  2. Läbi turustajate võrgustiku. Iga müügi puhaskasum on madalam, kuid selle mahud on suured. Sellega seoses on raskusi kvalifitseeritud väljaõppejõudude värbamisel.
  3. Läbi hulgimüüjate. Iga müügi kasum on minimaalne, kuid müügimahud suurenevad ja rakendamise aeg lüheneb.

Müügivalikuid saab kombineerida sõltuvalt ettevõtja suutlikkusest, tegevuspiirkonnast ja kohalike õigusaktide eripärast.

Arengu väljavaated

Sõltuvalt projekti skaalast peaksite välja arvutama ettevõtte arengu väljavaated. See võib olla:

  • väikese ettevõtte ümberkujundamine piirkondlikuks võrgustikuks;
  • tootmisvõimsuste laiendamine;
  • uute, seotud toodete ja teenuste pakkumine;
  • juurdepääs koostööle teiste piirkondadega, kuni ekspordini.

Iga suuna jaoks on vaja teha täiendavaid arvutusi, mis näitaks praegust olukorda ja turusuundumuste vahetuid väljavaateid, sealhulgas nõudlust, hinnakujundust, muutusi demograafilistes, finants- ja sotsiaalsetes tegurites laienemispiirkondades.

On vaja täpsustada reklaamikampaania suundi, kirjeldades täpselt kasutatud meetodeid, nende sõltuvust müügihooajast ja piirkonna omadustest.

Lõpptulemusena peaks müügituru analüüs äriplaanis aitama määrata optimaalset võimalust, mida iseloomustavad:

  • piisava mahuga kaupade sisseviimiseks valitud segmendis;
  • paljutades nõudluse võimalikku arengut ja kasvavaid müügikulusid;
  • minimaalne arv konkurente;
  • osaliselt rahuldamata nõudlus selle tootegrupi järele.

Ainult selline turg võib saada edukaks ettevõtlusalaks, lubadus luua paljutõotav, kasumlik ja kiirelt kasvav struktuur. Analüüsi ülesanne on üsna keeruline, kuid selle lahendus on äärmiselt vajalik.

Ettevõte nullist - kuidas teha äriplaani: video

Turu hindamine

Müügituru hindamine on ehk äriplaani kõige olulisem osa, ja selle ettevalmistamist ei saa ära hoida nii vahendite, jõudude kui ka ajaga. Kogemused näitavad, et enamiku ebaõnnestunud äri- ja investeerimisprojektide läbikukkumine tulenes täpselt nõrga turuuuringu ja selle suutlikkuse ümberhindamise kaudu. Seetõttu peaks nende 5-6 lehekülje teksti ettevalmistamisel, kus see osa peaks sobima, peate esmalt koguma ja töötlema suures koguses jämedat teavet. Tuletame meelde, et tüüpiline turu-uuringute protsess hõlmab nelja etappi: • vajalike andmete väljaselgitamine; • nende andmete otsimine; • andmete analüüsimine; • rakendusmeetmed, mis võimaldavad kasutada neid andmeid teie ettevõtte kasuks.

Esimene teave, mis on vajalik: kes teilt kaupu ostab, kus on teie nišš turul? Ei ole midagi muud valet kui uskuda, et teie toote kasu on nii ilmne, et kõik piirkonna elanikud või kõik tööstusharu ettevõtted soovivad seda osta. Seega peame hakkama tõsiselt uurima ja prognoosima turgu ning otsima vastuseid küsimustele, kes, miks, kuidas ja millal on valmis teie tooteid hankima homme ja järgmise kahe aasta jooksul.

Selline otsing nõuab teatud etappi. Võib tunduda, et see on liiga raske, kuid menetlus, mida me allpool arutleme, on väärtuslik, kuna see paneb ettevõtja realistlikult tulevaste turgude analüüsi lähenema ja aitab usaldusväärselt hinnata tema tegelikku potentsiaali.

Seega on esimene etapp potentsiaalse turu suutlikkuse hinnang, st kaupade kogukulu, mille ostjad teatud piirkonnas võivad osta, näiteks kuu või aasta. Selle väärtus sõltub paljudest teguritest: sotsiaalne, rahvuslike, kultuuriliste, klimaatilised ja mis kõige tähtsam - majandusliku, sealhulgas sissetulekute tase (või tulu) oma potentsiaalsetele klientidele, nende kulude struktuuri (sealhulgas summa kokkuhoid või investeeringuid), inflatsioonimäära, eelnevalt ostetud sarnase või sarnase eesmärgiga kaupade kättesaadavus jms Loomulikult sõltub tegurite hulk teie projekti olemusest. Näiteks kui teete äriplaani seoses uue masina tüüp, on vaja arvesse võtta struktuuri olemasoleva masina park ja nihked valik toodetud nimetatud masinate tootmine (kas või kasulikku oma uue toote valmistamisel uusi tooteid oma klientidele) ja investeerimiskliima tarbijatööstuses (laenude intressimäärad, maksusoodustuste kättesaadavus jne).

Teine etapp on müügi potentsiaalse müügi hinnang, st mis te võite loota lüüa, ja sellest tulenevalt maksimaalne müügi kogus, millele võite loota. Sellise analüüsi tulemusena, mis põhineb turundusmeetoditel, saate lõpuks kindlaks määrata müügi ligikaudse arvu, mida saab arvutada kindlal ajaperioodil (kuu või aasta). Kuid "loota" - ei tähenda selle saavutamist teie töö esimesel kuul.

Seetõttu on meil vaja kolmandat etappi, kolmas samm reaalse turuväärtuse määramiseks - müügimahu prognoos. Teisisõnu, selles etapis, tuleb hinnata realistlikult saab müüa (kautsjoni osutatud teenuste eest) jaoks antud tingimustel tegevuste võimalik, et te reklaamikulutuste ja hinnatase, mis te kavatsete installida, ja mis kõige tähtsam - kuidas see arv võib varieeruda kuu kuu, kvartali pärast kvartalit ja mitu aastat edasi.

Ettevalmistused see prognoos on saadaval ka läbi erinevaid meetodeid, kõige raskem, milles kasutatakse suurtes kogustes statistilisi andmeid, meetodeid matemaatilise modelleerimise, infotehnoloogia, turutingimused, ning seega nõuab suuri kulutusi. See on võimas ja vajalik suurtele ettevõtetele, kelle jaoks on turgude hindamisel viga tehtud miljonite kaotuste tõttu tehtud investeeringute väikese tasuvuse tõttu. Samadel juhtudel, kui tegemist on väikeettevõttega, on see kõik ebareaalne ja ennast on võimalik piirata ennast eksperdiarvamuste põhjal, mis põhinevad teie enda töökogemusel või spetsialistide kogemustel, kellele saab konsultatsiooni eest tasuda.

Loomulikult on müügituru hindamisel võimatu abstraktseks saada teavet võimalike konkurentide kohta: nende tooted, toodete kvaliteet, töötlemata hinnad ja müügitingimused. See peaks kajastuma ka äriplaanis, et investor saaks hinnata oma arusaamist turutingimustest ja seega ka oma projekti ratsionaalsust.

Kuidas analüüsida ja hinnata turgu?

Äritegevuse idee arendamise ja arendamise üheks peamiseks momendiks on turuväärtus ja selle analüüs mitme parameetri kohta. Selleks, et teha järeldusi projekti potentsiaalse kasumlikkuse ja selle tasuvusperioodi kohta, on vaja arvutada:

  • Turu maht (nõudluse tase).
  • Konkurentsi tase ja laad.
  • Võistlejate mehhanismid ja töömeetodid.
  • Turusuundumused (kasv, stabiilsus, majanduslangus).

Püüdkem leida lähenemisi nende parameetrite eneseõppimiseks. Loomulikult ei ole enamikul juhtudel piisav analüüs ("põlvel"). Kuid selle abiga saate otsustada, kas on mõttekas edasi töötada, kas peate pöörduma eri valdkondade spetsialistide poole või otsima paremini mõnda muud kontseptsiooni.

Turumahu kindlaksmääramine

Kõigepealt peate mõistma, on hea mõista, kes teie kliendid on (sihtgrupp). Teie klient on see, kes maksab teile raha.

Maht arvutatakse kas kaupade ja teenuste eest makstud rahaühiku kohta (kuus) või tehingute arvuna (müüdud kaupade arv).

Ei ole alati võimalik täpselt kindlaks määrata teatud sektori suurust või sihtgrupi maksevõimet. Kuid esimesel etapil, kui ta otsustab idee olla või mitte, on oluline mõista vähemalt põhjapaneeli "vähemalt". Kui ülemmäär võimaldab teil saada püüdmiseks märkimisväärset kasumit, näiteks 10% turust - projektiga, millega saate töötada.

Nõudluse uurimismeetodid

Tavaliselt kasutatakse järgmisi meetodeid.

Loomulikult on veel veel palju võimalusi. Kuid neid nelja kasutatakse peamiselt. Esialgse turu-uuringu jaoks piisab.

Teine kaudne võimalus - proovida välja selgitada konkurentide kulud (üür, personal, reklaam jne). Loomulikult on ettevõtted olemas, kuna nad on kasumlikud või vähemalt mitte kaugel sellest, et nad oleksid läbipaistmatud.

Konkurentsi taseme kindlaksmääramine

Enamiku niššide jaoks on nüüd kiire otsingumootorite abil konkurentsivõime hindamise viis. Sisestage lihtsalt märksõnad, mida teie potentsiaalne ostja või klient võib sisestada (näiteks veebisstuudio jaoks, see võib olla "seo teenused"). Ja vaadake esimest 3-5 lehekülge, märkides:

  • Konkurentide ametlike saitide arv.
  • Kontekstipõhise reklaami arv (mida rohkem - seda suurem on võistlus).
  • Konkurentide saitide kvaliteet ja atraktiivsus (parem ja kaasaegsem ressurss, seda kallim on see, kvaliteetsete saitide olemasolu tähendab, et ettevõtted on valmis reklaami tõsiselt investeerima).

Samuti võite proovida kandidaatide kulusid kontekstuaalse reklaami jaoks, kasutades Yandex.Direct'i eelarveprognoosi tööriista.

Lisaks võivad järgmised allikad olla väga kasulikud:

  • Reklaamipublikatsioonid.
  • Kataloogid.
  • Suurte temaatiliste näituste väljaanded.

See näitab ettevõtete arvu ja konkurentide ligikaudseid kulutusi reklaamile; Lisaks, kasutades neid meetodeid, saate määrata, kuidas nad ise positsioonid (mis UTS pakuvad oma klientidele).

Turu konsolideerimise hindamine

Üsna keerukas protsess. Hea viis selle tuvastamiseks - sihtgrupi seas küsitluse läbiviimine - "millist firmat, kes selliseid teenuseid osutab, kas usaldate?"

Võite proovida leida niši kõige külastatavama ettevõtte saidi. See meetod ei ole veel kõikidele ettevõtetele asjakohane; Interneti domineerimine ei tähenda alati täielikku edu.

Liidrite tuvastamisel on mõistlik tutvuda nende töömeetoditega. Mõistlik on olla potentsiaalne klient ja tulla "vaenlase" ülikoolilinnakontorisse.

Trendid ja suundumused

Need ei ole suundumused, mida võeti ideede koostamisel arvesse, vaid need, mis on selle konkreetse turu omataoline.

Universal lähenemisviise: uuringud, analüüsida statistikat mitme aasta jooksul (hinnata, näiteks nõudluse taset viis aastat tagasi, kolm aastat tagasi nüüd), otsida uusi tehnoloogiaid ja lahendusi, mis võivad (kuid ei pruugi) olukorda muuta.

Tooteturgude hindamine | kohta bizidei.ru. Äri-ideed - ideed, äriplaanid

Äriplaani ettevalmistamisel ja määratud ülesannete edasisel rakendamisel on üks olulisemaid etappe tooteturgude hindamisel. See protsess hõlmab teatud punktide kindlakstegemist ja vastuste saamist teatud küsimustele. Turu analüüs ja uurimine võimaldavad teil mõista, kes, millistes kogustes ja miks ta ostab või ostab teatud tooteid turusegmendis. Vastavalt maailma praktikale on üheks peamiseks põhjuseks, miks äriplaan ei ole rakendatud, nõrk teadmine toodete turust või vajaliku teabe täielik puudumine.

Tooteturgude hindamine eeldab teatavate toodete realiseerimise iga konkreetse turu võimsuse ja nõudluse kindlaksmääramist. Need näitajad toimivad teatavate toodete müügimahu tunnusjoonena. Ettevõtte või ettevõtte edukus turul sõltub otseselt põhjalikust uuringust ning nõudluse taseme ja struktuuri määramisest ning muutuste suundumustest. Aeg, mille jooksul ettevõte võtab oma turul kindlad positsioonid, sõltub otseselt tuvastatud teguritest.

Müügituru analüüsi maksimeerimiseks on vaja arendada äriplaani punkte, mille rakendamine võimaldab meil hinnata toodete parimat turgu. Äriplaani prioriteedid peaksid olema sellised valdkonnad nagu võimaliku turu kindlaksmääramine, turuolukorra hindamine, turu struktuuri määramine. Samuti on tähtsamad juhised toote müügimahu prognoosimiseks, sihtgruppide valimine, samuti turgude positsioneerimine.

Rääkides peamistest valdkondadest eraldi, tuleks öelda, et enne müügiks ettenähtud toodete turuletoomist on vaja kindlaks määrata omadused, mis peaksid põhinema turgude klassifitseerimisel. Turu tüübi määratlus hõlmab täieliku tunnuse koostamist, mis hõlmab turu arengu etappi, st turusuundumuste kindlaksmääramist, majanduslangust, kasvu või stabiilset olukorda. Samuti on vaja kirjelduses sisaldada teavet turu olemasolu ajalooliste ja majanduslike põhjuste kohta, mis teeb ligikaudse analüüsi toodete müügi turgude väljavaadete kohta. Turu liigi määratlus hõlmab ka turu territoriaalse asukoha määratlemist, st piirkonna piirkonda ja elanikkonda. Loomulikult tuleks arvesse võtta ka igasuguseid piiranguid, nagu näiteks seaduslikud või majanduslikud piirangud.

Müügiturgude hindamisel tuleb arvestada sellega, et ettevõtte suund peab põhinema müügituru segmenteerumise aktsepteerimisel ning tegeliku tarbija ja potentsiaalse baasi selge eraldamisel. Sihtturgude ja kõige kasumlikumate segmentide kindlaksmääramiseks on vaja hinnata turuolukorda. See protsess hõlmab reaalsete ostjate arvu hindamist ning nõudluse ja nõudluse rahuldamise määra kindlaksmääramist. Turu olukorra alusel saadud andmed põhinevad ettevõttel, firmal, firmal, valib sihtsegmendid, st valib need segmendid, mis vastavalt finantsprognoosidele annavad suurima kasu. Turu perspektiivis segment on see segment, kus tarbijate ja turupostide protsent on koondunud 20 protsenti. Sellise väikese ostjate koondumisega ostavad nad umbes 80 protsenti kaupadest, mida pakub teatud ettevõte või ettevõte. Selles kontekstis tuleks öelda, et on vaja hinnata ettevõtte üldist positsiooni turul, võttes arvesse kõiki saadud andmeid.

Turu-uuringute eksperdid ja eksperdid ütlevad, et üks tõhusamaid viise on potentsiaalsete klientide intervjuu. Loomulikult ei saa te tugineda üksnes uuringu andmetele. Kuid need andmed võivad öelda rohkem kui mis tahes selged arvutused turul. Arvutuste ebatäpsus võib seisneda asjaolus, et tarbija reageerib kahele tootjale või kauba müüjale erinevalt teistest. On vaja välja selgitada, kuidas võib-olla mõjutada tarbijate soovi ja võimalikult lühikese ajaga võtta turul müügiks toodete juhtiv koht. Selles kontekstis tuleks öelda turu positsioneerimise kohta. See mõiste hõlmab mitmeid meetmeid, mille eesmärk on kindlaks määrata, kuidas parandada toodete konkurentsivõimet teatavas turusegmendis. Turgude positsioneerimine on tõenäoliselt kaks põhisuunda. Esimene on niššide täitmine turusegmendis ja teine ​​hõlmab asukoha määramist, mis on konkurendi positsiooni lähedal. Seda suunda nimetati konkurentsivõimeliseks positsioneerimiseks.

Toote müügiturgude hindamine annab ka võimaliku toodete müügi prognoosi. Tuleks öelda, et see viitab lõplikule menetlusele, mis tehakse saadud teabe põhjal ja määratletakse tõeline toodete turustamise võimalus.

Turu analüüs

Turu analüüs

Müügituru analüüs on eduka äri jaoks vajalikud uuringud. See aitab planeerida ettevõtte tegevust, tagades selle konkurentsivõime. Iga tootmisettevõte kasutab toodete müügist kasu, nii et turg on väga oluline uurida hoolikalt. Müügituru analüüsimisel saate määrata selle struktuuri, olukorra ja muud olulised turuomadused.

Selleks, et teha järeldusi müügituru olukorra ja väljavaadete kohta, on vaja seda hinnata mitmel olulisel parameetril. On vaja täpselt määratleda:

  • Nõudluse tase turul.
  • Konkurentsi olemasolu ja olemus.
  • Võistlejate töövõimalused.
  • Turu suundumused - stabiilsus, kasv või langus.

Kõik need parameetrid vajavad eraldi uuringut. Kõigi turuosade tagantjärele määramine ei anna soovitud tulemust kohe. Seetõttu on vaja töötada samm-sammult, hoolikalt kaaludes kõiki parameetreid eraldi.

Turu mahu ja selle nõudluse kindlaksmääramine

Kõigepealt tuleb hinnata, kas teete müügituru ja -teenuste turu-uuringuid, kes on ettevõtte klient või potentsiaalne klient, selle sihtrühm. Lihtsaim viis on tuvastada klient kui inimene või organisatsioon, kes kasutab kaupu või teenuseid ja maksab selle eest raha. Turu maht määratakse kas kaupade või teenuste eest teatud aja jooksul makstava summa või tehtud tehingute arvu järgi.

Turgu sektori suurust või klientide maksevõimet on üsna raske täpselt määratleda. Uuringu esimeses etapis on soovitatav määratleda vähemalt alumine piir - mitte vähem kui teatud arv. Kui te saate arvestada märkimisväärse turuosaga vähemalt 10%, siis saab projekti jätkata.

Nõudluse uurimismeetodid

Nõudluse uurimiseks turul kasutatakse mitmeid meetodeid:

  • Klientide seire - on jälgida tarbijaid müügikohtades, määrata kindlaks konkureerivate ettevõtete käive. Reklaami jälgimine arvutatakse otsingutaotluste statistika, määratletakse ostjate voog. Erinevate majandussektorite näitajate näitajad võivad oluliselt erineda. Selle meetodi puuduseks on see, et tarbijate seiret jaekaubanduses on üsna raske teostada.
  • Eksperdiintervjuud on vestlused teatud valdkonna ettevõtjate, tootjate ja ekspertidega. Sellised uuringud ei ole alati väga täpsed, kuid võimaldavad turul õppimisel arvestada arvamusega.
  • Statistilised aruanded ja andmestik võib otseselt või kaudselt seotud tootega, mõned uuringud on tasulised. Vaba on tavaliselt ainult riigi statistika, kuid see pole liiga kiire ja sellel on madal täpsus. Statistiliste andmete ekstrapoleerimine peaks toimuma väga hoolikalt
  • Tarbijauuringud koosnevad sihtgrupi esindajate intervjueerimisest. Selliste uuringute täpsus on madal - ostjad ei ole intervjuudes alati õiglased. Uuring peaks olema kavandatud selliselt, et saada kõige usaldusväärsemat teavet.

Nõudluse uurimiseks on ka muid võimalusi, kuid neid kasutatakse kõige sagedamini. Neid on esialgse turundusuuringu jaoks piisav. Teine võimalus on keskenduda konkurentidele. Millised on nende kulud, ruumide üürimine, personali palgad, reklaamiettevõtted jne Kui ettevõtte tegevus on edukas, tähendab see, et see toimub õigesti.

Konkurentsi taseme kindlaksmääramine

Konkurentsivõime hindamist saab läbi viia mitmel viisil, kuid tänapäeval hakkab otsingumootorite abil üha kiiremini analüüsima üha enam populaarsust. Selleks peate sisestama otsingumootorite märksõnad, mida potentsiaalsed kliendid saaksid kasutada. Olles uurinud otsingumootori esimesi paiku, saate teada:

  • Konkureerivate ettevõtete saitide arv.
  • Kontekstipõhise reklaami olemasolu, mis suurendab konkurentsi turul.
  • Peamiste konkurentide saitide kvaliteet ja konkurentsivõime. Mida paremad saidid, seda kallimad on. Kvaliteetsed veebisaidid räägivad tõsistest investeeringutest ettevõtte edutamisse ja edusse.

Võite ka uurida konkureerivate ettevõtete kulusid kontekstuaalsele reklaamile. Selleks on Yandex.Direct'il tööriist nimega "eelarveprognoos". Võite kasutada teisi allikaid:

  • Viitedokumendid.
  • Reklaam.
  • Väljaanded temaatilistest foorumitest ja näitustest.

See võimaldab teil mõista firmade arvu, konkurente, hinnata nende reklaamikulusid ja hinnata nende positsioneerimist.

Turu konsolideerimise hindamine

See protsess on üsna keerukas, kuid seda saab tuvastada sihtrühma uuringu abil. Küsimus, mida tuleks küsida, on midagi sellist: mis kindlale ettevõttele usaldate teenuseid või kaupu (konkreetse toote nimetuse saamiseks)?

Teabe saamiseks võite kasutada ka ettevõtte saite. Piisab, kui valite saidi, kus on kõige suurem osalemine. Kuid see meetod ei ole alati parim valik. Dominantseerimine Interneti-keskkonnas ei tähenda alati ettevõttes valitsevat seisundit.

Tööstusharu juhtide tuvastamisel peaksite pöörama tähelepanu ka nende meetodite kasutamisele nende töös. Võite teeselda, et olete ettevõtte potentsiaalne klient ja võtke ühendust oma töötajatega, et rohkem teada saada oma sisemisest struktuurist, klientidega suhtlemise mehhanismidest jne.

Trendid ja suundumused

Sellisel juhul kasutatakse selliseid arengusuundi turul omaseid turusuundumusi. Lähenemisviiside uurimisele kasutusvaldkondi standard: see võib olla uuringute statistilise analüüsi teatud aja jooksul, et leida võimalusi, kuidas muuta olukorda trendi abil uute tehnoloogiate või uuenduslikke lahendusi.

Ainult mitme meetodi kasutamine teadus- ja uskumatud tasu iga parameeter võimaldab teil uurida turgu põhjalikumalt, et saada usaldusväärset teavet selle tingimuse ja teha järeldusi, mis on kasulikud turundustegevuse firma.

Turu analüüs

Müügituru uurimine ja analüüs kui üks äriplaanide ettevalmistamise etappidest. Äriprojektide maksejõuetuse põhjused. Iga konkreetse turu nõudluse ja tootmisvõimsuse kindlaksmääramine iga kauba liigi (teenuste) jaoks. Müügimahu prognoos.

Hea töö saamine teadmistebaasi on lihtne. Kasutage allolevat vormi

Teie jaoks on väga tänulikud üliõpilased, kraadiõppurid, noored teadlased, kes kasutavad teadmistebaasi oma õpingutes ja töös.

Postitatud http://www.allbest.ru/

Teadusuuringute ja turustamise turuanalüüs - üks tähtsamaid etappe äriplaanide koostamisel, mis peaks andma vastused küsimustele: kes, miks ja millises koguses ostetud või ostavad ettevõtte tooteid.

Siseriiklikud ja välismaised kogemused näitavad, et nõrk turuanalüüs on paljude kaubandusprojektide maksejõuetuse peamine põhjus. Äriplaani selles osas lahendatud ettevõtte peamiste ülesannete hulka kuulub konkreetse turu nõudluse ja läbilaskevõime määratlemine igat liiki kaupade (teenuste) kohta. Need näitajad iseloomustavad kaupade (teenuste) võimalikud müügimahud. Ükskõik kui hoolikalt uuritud ja määratletud taset ja nõudluse struktuuri trend muutus sõltub edu ettevõte turul, ja aeg, mille jooksul ta saab säilitada oma seisukohta.

Äriplaan peaks kajama järgmisi ulatuslikke turu-uuringuid:

· Turu tüübi kindlaksmääramine;

· Turustruktuuri määratlus;

· Turutingimuste hindamine;

· Sihtgruppide valik;

· Müügimahu prognoos.

Turu uurimisel on kõigepealt vaja kindlaks määrata iga toote või teenuse turuliik. Ettevõtte tegevuse sobiva turu väljavalimise protsessis ja selle tööde eripärade kindlaksmääramisel peaks äriplaan põhinema turgude liigitamisel. Otsustades tüüpi turul peaks andma vastuse, st. E. Näitamaks arengustaadiumi turu (trendi kasvu või languse), ajalooline ja majanduslikud põhjused turu olemasolu, territoriaalne turul hõivatuse (piirkonna ja rahvastiku tihedus), turu piirangud (majanduslik, õiguslik, jne ) ja nii edasi.

Analüüsides turu-uuringu selle struktuuri, st killustatust tegevuseta -.. osakonna kogurahvastikust tarbijate teatud rühma (segmendid), mida iseloomustab üldnõuetele toote nõuetele ja motiivid ostu. Ettevõtte edukus turul võistlevas võitluses sõltub suurel määral sellest, kui hästi turg on valitud. Segmentimistehnikate praktiline kasutamine eeldab standardiseerimise protsesside ja toodete eristamise optimaalset seost. Äriplaan näitab peamisi tarbijaid ja nende segmenteerimise põhimõtteid, märgitakse, et meelitab selle segmendi tüüpilist ostjat, kirjeldab kõige atraktiivsemate segmentide valikut.

Turutingimuste hindamine. Turu-uuringute eesmärk on hinnata turuolukorda ja arendada turgude arengu prognoosi. Selles etapis hinnatakse iga valitud segmendi klientide arvu ja mõõdetakse nõudlust, määratakse turuvõimsus ja määratakse nõudlus. Nende andmete alusel viiakse läbi firma kõige kasumlikumate segmentide valimine sihtturgudele.

Sihtgruppide valik. Turu olukorra hindamise andmete alusel viiakse läbi ettevõtte kõige kasumlikumate segmentide valimine. Segmenti, kus on ligikaudu 20% selle turu ostjatest, omandades 80% ettevõtte pakutavatest kaupadest, võib lugeda lootustandvaks. Siin uuritakse ettevõtte positsiooni turul. Esimesel müügipäeval täpsustatakse käesolevas punktis:

· Kaupade peamised tarbijad, andmed toote tellimuste kohta, lepingud, ettevõttele kättesaadavad kirjalikud kohustused;

· Potentsiaalsed tarbijad, kes on juba avaldanud toote huvi;

· Potentsiaalsed tarbijad, kes ei ole siiani huvi pakkunud; selgitab, kuidas ettevõte tahtlikult neid vallutab.

Turu positsioneerimine. Äriplaan kirjeldab tooteid toote turule toomiseks ja konkurentsieelise tagamiseks selle segmendis, st turupositsioonide rakendamisel.

Turu positsioneerimine võib järgida ühte valitud suunda:

· Nišituru täitmine;

· Ühe positsiooni lähedal asuva positsiooni hõivamine, st konkureeriv positsioonimine.

Müügimahu prognoos. Turu arengu prognoosi üheks põhinäitajaks on müügimahu prognoos. Ettevõtte toodetud kaupade (teenuste) eeliste hindamisel lähtutakse müügi võimalikust mahust füüsilisel ja rahalises mõttes. Samal ajal, arvestades turuolukorra ebakindlust, on soovitav koostada äriplaani tööversioonis kolm arengustsenaariumit: optimistlik, pessimistlik ja kõige tõenäolisem. Tulevikus peame selle jaotise juurde tagasi pöörduma, kohandama seda vastavalt äriplaani "Potentsiaalsed riskid" punktidele. Ametlik äriplaan sisaldab ühte kolmest müügivõimalusest - kõige optimaalsem. Kindlaksmääratud müügiprognoosi aluseks on:

· Tootmisprotsessi korraldamine;

· Fondide tõhus jagamine;

· Nõuetekohane kontroll varude üle.

Müügiarvestuse periood peaks olema seotud üldise planeerimisperioodiga. Müügiprognoosid on hea juhtimisvahend, mis aitab tuvastada selliste nähtuste mõju hinnale, toodangule ja inflatsioonile ettevõtte rahavoogudel.

Prognoositud müügimahtu saab teha tabeli kujul.

Tabelis esitatud märkused näitavad nõudluse, kvaliteedi, hinna, reklaamikulude ja konkurentide tulevaste müügitegevuste muutuste mõju. Uued turud võtavad arvesse ka uute kaubandusagentide ja vahendajate võimalusi ning konkurentsi mõju uutele turgudele võrreldes varasematega.

Esimene küsimus, millele turu-uuringus tuleb vastata, on: kes on ettevõtte toodete tarbija ja kes saab sellest tulevikus hakata. See nõuab turustruktuuri määratlemist. turg müük müük kaubanduslik

Arvestades turgu kui mittehomogeenset, heterogeenset struktuuri, mis võib muutuda nii kaupade tarbimisomaduste kui ka turgude tarbijarühmad, on võimalik seda struktuuri eristada. Vahendid, turgude diferentseerimise meetodid õppimise alusel ja iga kliendirühma individuaalsete vajaduste arvessevõtmine on segmenteerimine. Segmendi tõttu muutub turg heterogeensete segmentide komplektiks, mille jaoks saab esitada asjakohaseid kaupu ja turustamiskombinatsiooni.

Turu segmenteerumine on turgude jagamine, jagamine turgudeks homogeensetesse (homogeensetesse) klientide rühmadesse, millest igaüks võib nõuda teatud tooteid ja turustuskomplekse. Segmenteerimise abil saavutatakse järgmised äriplaani eesmärgid:

· Inimeste vajaduste ja vajaduste parim rahuldamine, kaupade kohandamine ostja soovidele ja eelistustele;

· Nii toote kui ka tootja konkurentsivõime suurendamine, konkurentsieeliste suurendamine;

· Konkurentsi vältimine, liikudes arenemata turusegmenti;

· Ettevõtte teadusliku ja tehnilise poliitika sidumine selgelt määratletud kliendi agregaatide taotlustega;

· Ettevõtte töö orienteerumine konkreetsele kliendile.

Ühtse turu killustatuse meetodit ei ole. Ettevõte peab testima segmentimise variante, mis põhinevad erinevatel omadustel (üks või mitu korraga) ja püüavad leida kõige tõhusama lähenemise. Segmendi sümptom - see näitab, kuidas seda segmenti turul eraldatakse. Tarbijate kogumi jagamiseks kasutatakse praegu järgmisi segmente:

sotsiaal-demograafiliste parameetrite alusel: kodakondsus, usutunnistus, vanus, sugu, perekonnaseis, haridus, kultuuritraditsioonid, töö iseloom jne;

majanduslikud parameetrid: tulu elaniku kohta ja selle struktuur, vara väärtus, säästmismaht, eluasemetoetuse tase jne;

geograafilised omadused: majanduslik ja poliitiline tsoneering, populatsiooni suurus, tihedus, looduslik ja kliimavöönd jne;

tarbijate käitumisharjumused: ostude põhjused, tarbimise intensiivsus, pühendumus, impulsiivsus jne;

psühholoogilised tunnused: elustiil, isiklikud omadused;

tarbijate omadused: hind, kvaliteet, teenindus, majandus, disain, kaubamärk, tarbimise professionaalsuse tase.

Kõik need killustatuse tunnused uuritakse koos üksteisega. Segmentimise tulemusi kasutatakse segmendi (või mitme segmendi) valimiseks, mis on ettevõtte toodete jaoks vastuvõetavad, et määrata kindlaks nõudluse võimalikud kogused ja kaupade positsioneerimine.

Turutingimused - See on turu seisund, mida iseloomustab kaupade (teenuste) pakkumise ja nõudluse suhe.

Nõudlus on solvent nõudlus. Seda uuritakse erinevatel tasanditel. Võite määrata nõudluse:

· Konkreetsete kaupade puhul;

· Selle ettevõtte kaupade kohta;

· Antud filiaali kaupade kohta;

· Kogu siseturg;

· Piirkondlikult.

Turunõudlus on funktsionaalne. Seda mõjutavad paljud tegurid. Nende hulgas on demograafilised, üldised majanduslikud, sotsiaal-kultuurilised, psühholoogilised ja mitmesugused turundusprogrammi raames läbi viidud tegevused.

Toote nõudluse ja selle määravate tegurite seos kajastub üldises nõudlusfunktsioonis ja seda saab kujutada järgmiselt:

Cx = f (Px, Py. Pz, I, W, Tx, F, S, q),

kus Cx on nõudluse maht x kaupade kohta ajaühikus;

Рх - kauba hind;

R. Pz - asenduskaupade ja täiendavate kaupade hinnad;

I - ostja sissetulek;

W - heaolu tase, st tarbija ostujõud;

Tx - ostja vajadus toote järele;

F - tarbija arvamus tema heaolu väljavaadete kohta;

S - antud kaupu rahuldava vajaduse hooajalisus;

q on klientide arv.

Nõudluse maht - see on kauba kogus, mille ostja soovib antud tingimustel teatud ajavahemiku jooksul osta. Kui muudate vähemalt ühte eespool nimetatud teguritest, muutub konkreetse toote nõudluse maht.

Ettevõtte kaupade nõudlus on osa kogu turu nõudlusest. See on ka funktsionaalne olemus. Lisaks kogu nõudluse ulatust määravatele teguritele mõjutavad seda tegurid, mis mõjutavad ettevõtte toodete osakaalu selle turu kogumüügis.

Enamik eksperte usub, et see osa on proportsionaalne ettevõtte turundustegevusega.

Nõudluse olemasolu - kaupade tootmise aluseks. Kuid optimaalse tootmismahu kindlaksmääramiseks peate teadma nõudluse ulatust. Praeguste (antud ajahetkel) ja tulevaste (eeldatavalt tulevikus) prognoosimiseks kasutatakse erinevaid arvutusmeetodeid.

Nõudluse määramise ülesanne on üsna raske. See lahendatakse eespool kirjeldatud turu-uuringute meetodite abil. Praeguse nõudluse ulatust saab hinnata, määrates kaupade mahu, nende müügi kogukulu selles segmendis ja tuvastades selle toote potentsiaalsete tarbijate arvu, kes elavad turul.

Perspektiivse nõudluse määratlemine toimub prognooside abil, kasutades erinevaid prognoosimismeetodeid, võttes arvesse nõudluse muutuste olemasolevaid suundumusi, erinevate tegurite mõju tulevikus ja eeldatavaid turundustegevusi.

Täiendada nõudluse prognoosimise menetlust, et määrata hinna nõudluse elastsuskoefitsient.

Äriplaani koostamisel eeldatakse sageli, et vaatlusaluse äriprojekti lõpptoote hind on pidev. Tegelikkuses on see tegelikkuses väga haruldane, nii et tulevase nõudluse prognoositav tase peaks otseselt seotud toote hinnamuutustega, rakendades hinna elastsuskoefitsienti. Hinnataseme kõikumine mõjutab mitte ainult otsest müügitulu, vaid see avaldab märkimisväärset mõju turu suurusele ja sellest tulenevalt ka toote tootmise ja turustamise mahule, mis omakorda mõjutab tootmiskulusid.

Hinna nõudluse elastsus on nõudluse mahu erinevuste suhe hinnamuutusse ja arvutatakse järgmiselt:

kus Ep on hinna elastsus;

Q1 - uus nõudlus;

Q0 - olemasolev nõudlus praeguse hinna juures;

Р 0 - praegune hind.

Hindade elastsus näitab, kui palju protsenti nõudlus muutub hinnamuutuseks 1%. See määrab ostjate tundlikkuse hinnamuutustele, mis mõjutavad nende ostetud kaupade kogust.

Sõltuvalt hindade elastsuse koefitsiendi väärtusest eristatakse:

Ep 1 - elastsed nõudmised (vähem hinnamuutust).

Ideaalis võib äriplaanis luua matemaatilise sõltuvuse võimalikust nõudlusest hinnatasemele. Kuid me saame teha selle sõltuvuse väljendamiseks lihtsama ja graafilise vormi.

Elastse nõudluse kõvera kuju täpne hindamine on keeruline ja kulukas ülesanne, mis nõuab spetsialistide kaasamist. Kuid te ei saa ilma selleta teha. Võite proovida määrata selle kõvera kuju, vähemalt ligikaudu, eksperdiarvamuste põhjal, mis on kogenud spetsialistid sellist tüüpi kaupade kaubanduses, mida ettevõte kavatseb toota. Eksperdid, tuginedes nende kogemustele ja teadmistele, peaksid näitama, kui palju tooteid saab teatavas hinnatasemes üldiselt müüa, samuti millise hinnatasemega võib ülepaisutus alata ja ostjad seda toodet üldse ei võta.

Hinnatõusu nõudluse elastsuse eksperthinnang näitab maksimaalset hinda, mille korral võib turg teatud kaubakogusega aktsepteerida kauba.

Pärast praeguse nõudluse ulatuse kindlaksmääramist on vaja kindlaks määrata selle rahulolu määr. Sel eesmärgil määratakse turujõud.

Turupotentsiaal - see on konkureeriva toote (mitterahaline või väärtuslik) müügi maht valitud turul, riigi jaoks saab määrata järgmise valemi abil:

kus P on antud toote tootmine antud riigis;

О - ülejäänud kaubavarud antud riigi tootmisettevõtte ladudes;

Sihtturg - Praegu on ettevõtte jaoks kõige atraktiivsem segment, mis on turusegment, mille omandamine saab selle peamiseks ülesandeks. See peaks olema piisavalt mahukas, arenguperspektiiv, vaba või suhteliselt vaba konkurentidest, mida iseloomustab mõni rahuldamata nõudlus. Valikuvõimalus on alati raske. Sihtturgude valimine toimub, võttes arvesse segmenteerimise kriteeriume ja turuanalüüsi andmeid.

Hosteeritud Allbest.ru-is

Sarnased dokumendid

Turu võimsuse juhendid ja uurimismeetodid - maksimaalne müügimahu, mida kõik turul tegutsevad firmad teatud perioodi jooksul suudavad saavutada. Toorainete võimsuse ja selle määravate tegurite analüüs. Avaliku toitlustuse turu uurimine.

Turismiteenuste turu olemus ja struktuur. ATLAS CJSC pakutavate teenuste kasumi, kasumlikkuse, ulatuse ja mahu analüüs. Ettevõtte müügituru laiendamiseks vajalike meetmete väljatöötamine, nende majandusliku efektiivsuse hindamine.

Elite kaubamärgi parfümeeriatoodete hulgimüügi ja jaemüügi teenuste kirjeldused. Turuosa ja organisatsiooni konkurentsivõime arvutamine. Ülevaade toodete müügikanalitest, pakutavate kaupade sortiment, turgude segmenteerimine tarbijarühmade kaupa.

Kauba uurimine ja turu suutlikkuse kindlaksmääramine. Sihtturu segmentide ja hinnastrateegiate valik. Turu-uuringud ja reklaamiprogrammi väljatöötamine. Kulude kindlaksmääramine ja müügi efektiivsus. Turundusstrateegia väljatöötamine.

Müügituru suutlikkuse kontseptsioon ja määratlus ettevõtte JSC "Lipetsk Lada" näitel. Ettevõtte kauba võimaliku müügimahu kindlaksmääramine teatud tasemel ja erinevate hindade suhe. Arvestades elanikkonna nõudluse suurust ja kaupade pakkumise suurust.

Tooraine, kaabeltoote kvaliteet ja turuväärtus. Turuolukorra analüüs turuolukorra hindamisel. Konkurentide omadused, strateegia ja turunduskava. Müügimahu prognoos, riski tuvastamine, kindlustus ja finantsplaan.

Ettevõtte tegevus pagaritoodete tootmiseks. Projekti elujõulisuse hindamine. Tootevalik. Turu ja konkurentide analüüs. Müügimahu prognoos. Varade ja kohustuste bilanss. Tulu ja tootmiskulud.

Varjuturuse tekkimise põhikontseptsioonid ja põhjused, selle hariduse arengu tunnused ja etapid. Tasuliste kursuste (diplomi) tööde turu analüüs ja selle suutlikkuse kindlaksmääramine. Selle turu mõju haridusele tänapäeva ülikoolides.

Transpordivahendite tootmise ja remondi teenuste turu analüüs. Ettevõtte juhtimise struktuur ja finants- ja majandustegevus. Turupoliitika probleemid. Piirkondliku müügivõrgu arendamise meetmed.

Toote eesmärk, ulatus ja omadused. Võimsuse ja turu killustatuse kindlaksmääramine. Turundusstrateegia väljatöötamine. Turu-uuringud ja hinnakujundusstrateegiad. Turustuskanalite ja tooraine ringluse süsteemide moodustamine.

Arhiivide tööd on ilusti kujundatud vastavalt ülikoolide nõuetele ja sisaldavad jooniseid, diagramme, valemeid jne.
PPT, PPTX ja PDF-failid esitatakse ainult arhiivides.
Soovitame tööle alla laadida.