3.4. Äriplaani osa "Müügiturgude analüüs. Turundusstrateegia »

Töötades välja äriplaani osa "Müügiturgude analüüs. Turundusstrateegia "võetakse arvesse asjaolu, et turustamise peamine põhimõte on tootmise lõplike tulemuste suunamine tarbijate nõudmistele ja soovidele. Toote ja toote liikumise suunas tarbijale keerukate ülesannete lahendamisel peaks turundus täitma järgmisi ülesandeid: analüütiline, tootmine ja turustamine.

Analüütiline funktsioon sisaldab õppimist:

kaupade ringlus ja müük;

müügi edendamise ja reklaami süsteemid;

ettevõtte sisekeskkond.

The tootmine funktsioonid on rakendatud:

uute toodete tootmise korraldamine, arenenumate tehnoloogiate arendamine;

materiaalse ja tehnilise varustuse pakkumine;

kvaliteedijuhtimine ja toote konkurentsivõime.

Aastal turundus funktsiooni (müügifunktsioon) hulka kuuluvad:

kaupade ringluse süsteemi korraldamine;

nõudmiste moodustamise ja müügi edendamise süsteemi korraldus;

Sihitud tootepoliitika läbiviimine;

hinnapoliitika rakendamine.

Turunduses on oluline roll juhtimine ja kontroll, mis tähendab:

ettevõtte strateegilise ja operatiivplaneerimise korraldamine;

juhtimissüsteemi informatiivne tugi;

kommunikatsioonisüsteemi korraldamine ettevõttes;

turunduskontrolli korraldamine (tagasiside, situatsioonianalüüs).

Äriplaani käesolev osa hõlmab kahe alajao väljatöötamist. Esimene neist reeglina on pühendatud turu uurimisele ja analüüsile, selle konkurentsile jne. Turu-uuringute osana viiakse läbi turu killustatust, turgude suurust ja võimsust määravad ettevõtte tooted. Turu segmenteerumist käsitatakse turu eraldiseisvate osade (segmentide) eraldamisena, mis erinevad üksteisest kaupade (teenuste) nõudluse tunnuste järgi, st tarbijate jagunemine motivatsiooni ja muude põhjuste tõttu. Turu suurus on territoorium, kus ettevõtte tooteid müüakse.

Turu võimsus - turul müüdud toodete maht teatud ajavahemikuks. Planeeritava turu võimekus arvutatakse rahas ja mitterahaliselt. Turu võimsuse tundmine ja selle muutuse suundumus võimaldab meil hinnata turu väljavaateid kavandatud perioodil.

Turu suutlikkust saab hinnata potentsiaalne võimsus ja turuosa. Erinevalt võimalikust (võimalikult suurel määral) turujõust, peegeldab turuosa ettevõtte tegeliku või kavandatud toimivust. Seda määratletakse kui antud ettevõtte müügimahu suhet kõnealuse kauba võimaliku turuvõimekusega. See näitaja iseloomustab ettevõtte konkurentsivõimet, mis võib olla kõrge, keskmine, väike ja madal. Ettevõtte turuosa turul mõjutab kõige enam oma kasumimäära, mis on ettevõtte finantstulemuste kavandamisel kõige olulisem tegur.

Erinevate kaupade turu suutlikkuse arvutamise meetodid erinevad. Tarbekaubaturu suutlikkuse kindlaksmääramisel analüüsitakse tarbijate nõudlust kujundavaid tegureid. See hõlmab järgmisi tegureid:

piirkondade elanike arv ja sugu ning vanuseline struktuur;

sissetulekute tase ja tarbimiskulutuste struktuur;

töötasu valdkonna poliitika.

Muud tarbekaupade võimalikud segmendid hõlmavad järgmist:

soovi osta teatud tüüpi kauplustes;

kaupade kasutamise viis;

kultuuri ja käitumise stereotüüp;

sotsiaalne staatus jne

Turu võimsus on dünaamiline ja moodustub paljude tegurite mõjul. See põhineb pakkumise ja nõudluse suhetel. Üldiselt nimetatakse üldist pakkumist ja nõudlust iseloomustavat näitajat konjunktuur turg. Turu tingimuste mõjul on turu- võimekus kujunenud sel või sellel perioodil. Kaupade turu tundmine võimaldab mitte ainult kindlaks teha selle seisundi, vaid ka prognoosida edasise arengu olemust, mis on kavandamise võimaliku müügimahu prognoosimise eeltingimus.

Praeguste turutingimuste hindamise programm sõltub kaupade omadustest, ettevõtte tegevuse olemusest, konkreetsete toodete tootmise ulatuse ja mitmetest muudest teguritest. Integreeritud lähenemisviis turutingimuste uurimisele tähendab mitmesuguste täiendavate teabeallikate kasutamist, erinevate analüüsimeetodite ja prognooside kogumi kasutamist. Kõige levinumad teabe kogumise ja analüüsimise meetodid on järgmised:

Äriplaanid käsitlevad tihtipeale võimalust sisestada uus toode turule. Siin piisab lihtsalt teha esialgse hinnangu, mis põhineb kogumaht turul, samuti klientide segmenteerimine vastavalt nende suhtes uusi tooteid: supernovatory, innovaatorid, tavaline, konservatiivid superkonservatory.

Supernovaatorid mis moodustab ligikaudu 2,5% potentsiaalsest turuvõimust - inimesed, kes riskivad ja eksperimenteerivad. On kõrge sotsiaalne staatus, neil on suhteliselt kõrge sissetulek.

Uuendajad, mis moodustab ligikaudu 13,5% potentsiaalsest turuvõimust, on oma tegevuses vähem riskantsed, oma tegevusest veidi ettevaatlikumad kui esimene rühm.

Tavaline mis moodustab ligikaudu 34%, nagu võib järeldada pealkirja järgi, ei esine juhuslikku kirgut. Nad on põhjalikult püüdnud võtta vähem riske.

Konservatiivid on umbes 32%, on pigem vastuoluline: ühelt poolt, nad ei ole nõus uuendusi vastu supernovatory ja innovaatorid teiselt - teadlikult jäljendada tavaline. Selle grupi tuum koosneb vanematest inimestest, samuti vähese sissetulekuga inimestelt, kes töötavad sunniviisilises töös.

Supereksid - umbes 15% - põhimõtteliselt mis tahes muudatuste vastu, jäävad endiselt pühendunud noorte harjumustele ja moele. Võib kuuluda erineva sissetulekuga kihidesse - kõrgeimast kuni madalaimini, on reeglina ilma esteetilise tunnetuse, loomingulise kujutlusvõimega.

Esimesed kolm rühma hõivavad umbes 50% potentsiaalsest turuvõimust ja võivad pakkuda kuni 92% uute toodete müügi mahust.

Turuanalüüs äriplaanides peaks hõlmama:

turgude üldised omadused, kus müük on kavandatud, nende võimsuse, sealhulgas vaba tootmisvõimsuse hindamine;

ettevõtte osakaal eri turgudel;

turuarengu dünaamika viimase 3-5 aasta jooksul ja nende muutuste prognoosimine;

turu muutuste mõjutavad peamised tegurid;

toodete tarbijate põhinõuded;

konkurentide suutlikkuse hindamine ja nende toodetud toodete põhiandmed - tehniline tase, hind, kvaliteedi tase;

konkureerivate ettevõtete tehnoloogiline ja rahaline seisund ja nende mõju antud toote / teenuse turule;

ettevõtte eelised konkurentidele.

Seega esimeses sektsioonis realiseerub analüütiline turustamise funktsioon, mis on turundusuuringute süsteem, mis lahendada järgmised probleemid: süstemaatiline kogumine, salvestamine ja andmete analüüsi küsimustes, mis on seotud turunduse. Turundusuuringud on seotud turundustegevuse kõigi aspektidega seotud otsuste langetamisega.

Need uuringud ja nende alusel tehtud otsused kajastuvad teine äriplaani alajaotis, milles on esitatud põhjendus turundusstrateegiad. See alajaotis peegeldab:

turundusstrateegia (mille eesmärk on turuosa suurendamine, olemasoleva laiendamine, uute turgude liikumine jne);

Arvutamine ja põhjendus hind, võttes arvesse kehtivaid õigusakte ja riigi hinnaregulatsiooni poliitika tasandil, samuti turusegmendis (tootmise, mis on eeldatavasti müüa välisturgudel, õigustamaks hind arvestatakse kasu, piirid, kvootide ja nõudmised, mille importiv riik);

hinnastamisstrateegia põhjendus (võrdlus konkurentide hinnaga, samuti tooteomadused - uudsus, kvaliteet ja muud);

toodete müügi taktika teatud turusegmendis (oma kaubandussüsteem, müügiesindused, vahendajad, turustajad, muud toodete müümise viisid);

teenindushoonete poliitika (ettevõte kohas, remonditöökodades, teeninduskeskustes jne) koos teenistuskorraldusega seotud kulude juhendiga ja selline tegevusest saadav sissetulek (kahjum);

müügimahu muutuste hindamine tulevikus;

turunduse ja reklaamikulude põhjendus;

turgudele toodete turustamise edendamise meetmete kava, sealhulgas rakendamise peamised etapid.

Erilist tähelepanu tuleb pöörata mitmekesistamisstrateegia rakendamisele. Samal ajal ilmneb tootmisprogrammi väljatöötamine valikuvõimaluste muutmise põhimõtte (horisontaalne mitmekesistamine) ja sügavuse (vertikaalne mitmekesistamine) alusel. Kui uus tootmisprogramm on algsest erinevast suunas, siis räägib see diagonaalsest mitmekesistamisest.

Lisaks turu segmentimise funktsioonidele võetakse arvesse ka toote elutsükkel (JTT), millel on oma staadiumid konkreetsete tunnuste ja vastavate tegevustega igal etapil. Äriplaanis ei ole sageli näidatud ZHTST-i arengut: sama toote müügi ajakava näitab kiiret kasvu aastakümnete jooksul. Seetõttu on suurte plaaniperioodide puhul näidatud kauba "arendus" võimalus, kuna äriplaan, milles räägitakse müügi pidevast kasvust ilma põhjuste selgitamata, tõstatab küsimuse eksperdile.

Kaupade poliitika on seotud küsimustega konkurentsi. Toote kvaliteedi võrdlemise ja valimise õigus on selle kvaliteedi ainus tagatis, konkurentsi olemasolu tõttu on turusuhete optimeerimine teataval määral vajalik. Lääne investorid ei arva neid äriplaane, milles see on kirjutatud - "selles tootes pole konkurente". Samal ajal usuvad partnerid, et selline fraas võib ilmneda kahel põhjusel:

kavandatavat toodet või teenust ei vaja kedagi. Sellisel juhul pole konkurente tegelikult, kuid tegelikku turgu ei ole;

tootja ei ole konkurentide jaoks teadlik. See võib olla kauba vale positsioneerimise, kliendi vajaduste vale tuvastamise jne tulemuseks. (nimekirja võib jätkata). Kuid kõige olulisem vale tegevus on määratluse puudumine, kelle ja kuidas te võistlete.

Konkurents on turukeskkonna lahutamatu osa. Konkurentsi üldist tunnustust turul saab põhineda konkurentsi intensiivsust määravate tegurite eksperthinnangul. Need tegurid hõlmavad järgmist:

konkureerivate ettevõtete arv;

turul pakutava toote mitmekesistamise tase;

võime turule tungida ja turult lahkuda;

olukord seotud kaupade turgudel;

konkurentide strateegia erinevused;

erilised motiivid sellel turul konkureerimiseks.

Erilist tähelepanu pööratakse süsteemile hinnakujundus. See on toote / teenuse müügihind, mis lõppkokkuvõttes määrab kasumi ja kasumlikkuse suuruse. On vaja tagada parameetrite "hind-kvaliteet-kasumlikkus" sidumine. Seoses sellega on soovitatav toimida järgmises järjekorras:

määrata komplekt "tarbijahind - vastuvõetav hind" (näiteks massinõudluse toode - madal hind, maineka toode - kõrge hind jne);

välja selgitada, kuidas turg on hinnakujundus, kes määrab hinnad (tootja või ostja);

hinna kujundamise eesmärgi saavutamine (näiteks konkurentide turu hõivamine dumpinguhindade abil jne);

Hinnavahemiku kindlaksmääramine: minimaalne lubatud hind on maksimaalne võimalik hind (madalaimat hinda määrab raamatupidaja kõige paremini kuluarvestuse alusel, maksimaalne - müügi spetsialist).

Hindade kehtestamise põhimõte on lihtne: nad lähevad klientidelt - millised hinnad on neile vastuvõetavad. Nad arvutavad, kas ettevõte suudab toota kaupu või pakkuda teenuseid ja saada kasumit samal ajal. Kui ei, siis peaksite tõsiselt kaaluma, kas see on väärt seda tegevust. Kui hinnad on konkurentide omadest kõrgemad, peate näitama ettevõtte jaoks pakutavate kaupade ostmiseks väga häid põhjuseid.

Hinnapoliitika väljatöötamisel võetakse arvesse järgmisi punkte:

kus toimub hind turul, kus ettevõte tegutseb?

millist hinna arvutamise meetodit tuleks valida? kas ettevõte suudab hinna juhi rolli vastu pidada või peaks ta järgima mõnda teist juhti?

Milline peaks olema uute toodete hinnapoliitika?

Kuidas peaks hind muutma sõltuvalt JTSist?

kas hind peaks olema ühtlane kõigil turgudel, kus kaubandust teostatakse või kas on erinevad baashinnad võimalikud?

kas on olemas üksusi, kellega peaks kokku leppima hinnakujunduses?

kas on hinna, kasumi ja hinnamuutuste vabaduse piirangud?

Kindlate hindade taset mõjutavad peamised tegurid:

konkurentide-importijate hinnad; "Kohalike firmade-konkurentide hinnad;

lisatasud ja allahindlused vahendajate kasuks;

imporditollimaksud ja muud tasud;

muud müügiedenduse elemendid.

Turustamise hinnapoliitika sisuks on kehtestada sellised hinnad ettevõtte kaupadele ja neid nii erineda, et saada teatavat turuosa, planeeritud kasumi saavutamiseks ja muude strateegiliste ja operatiivsete ülesannete lahendamiseks.

Hinnad muutuvad sageli kogu toote elutsükli jooksul - alates kõrge (meelitada ostjaid-uuendajaid, kes keskenduvad prestiiži) kuni madala (orienteeritud massiturule).

Äriplaanide üks levinumaid vigu on konkurentide avaldatud hindadest lähtuvate hindade kehtestamine. Tavaliselt kogub ettevõte ise konkurentide hinnakirju ja teeb nende kohta asjakohaseid järeldusi. Praktikas on hinnakiri sageli vabandus edaspidiseks tegelike hindade arutamiseks. Hinnatasemete vahe võib olla 50%.

Kuidas analüüsida turgu: järkjärguline juhendamine

Juhtivad globaalsed kaubamärgid investeerivad suure hulga turundusuuringutesse, mille tulemused oluliselt mõjutavad oluliste juhtimisotsuste vastuvõtmist. Selliste uuringute maksumus algab 60 000 rubla ja üle selle - ruumi suurused, eriti väikeettevõtete jaoks. Kuid teades, kuidas analüüsida turgu, saate ise võtmeinfot välja võtta.

Kõigepealt on vaja eesmärke selgelt välja selgitada. Uuringute teema sõltub sellest, millist teavet soovite saada. Turu peamised struktuuri komponendid, mida ettevõtja analüüsib, on:

  • turu seisund (tootmisvõimsus, konjunktuur, suundumused, reaktsioon uutele toodetele);
  • erinevate ettevõtete turul osakaal, nende võime ja väljavaated;
  • sihtgruppide segmendid, nende käitumine ja nõuded tootele, nõudluse tase;
  • hinnatase ja kasumimäär tööstuses;
  • Tasuta niššid, kus saate äri teha;
  • konkurendid, nende tugevused ja nõrkused.

Rääkides turu nõuetekohasest analüüsimisest, tasub rõhutada, et konkreetne ja arusaadav eesmärk võimaldab teil kulusid vähendada, ärge raisake aega kasutamiskõlbmatu teabe töötlemiseks ja valige kohe kõige tõhusamad uurimismeetodid.

Üldise turu analüüsi kava

Reeglina viiakse läbi keerulisi turundusuuringuid ettevõtte käivitamise või laiendamise etapis. Selle eesmärk on koguda nii palju üksikasjalikku ja põhjalikku teavet konkreetse niši kohta. Kuidas analüüsida turgu?

1. samm: koguge põhiteavet

"Lähtepunkt" põhjaliku analüüsi läbiviimisel - turu-uuringud (tegelikult turu uurimine ja selle väljavaated). Ideaalselt peate analüüsima teavet viimase 3-5 aasta jooksul.

Peamine näitaja on siin turupotentsiaal. Lihtsamalt öeldes on see kaupade kogus, mida tarbijad saavad teatud ajavahemiku jooksul osta - kuu või aasta. Arvutamiseks kasutatakse valemit:

kus: V - turu suurus, A - sihtrühma arv (tuhat inimest), N - perioodi toodete tarbimise määr.

Selle näitaja alusel arvutage, milline peaks olema võimalikult kõrge müügitase selles piirkonnas.

Järgmine kriteerium, millele peate tähelepanu pöörama, on nõudluse tase. On oluline arvestada turu dünaamikat, see areneb või, vastupidi, see väheneb. Esimesel juhul on vaja kindlaks määrata selle potentsiaal ja kasvupiirid ning stagnatsiooni staadiumis - mõista, kui kaua see jätkub.

Lisaks uurivad nad turgu mõjutavaid tegureid, peamiste konkurentide osakaalu kogumüügis, toodete müügi viise.

Saadud andmete põhjal on vaja välja selgitada peamised suundumused ja arengutendentsid ning analüüsida turu väljavaateid - mida tarbijad praegu valivad ja kuidas nende eelistused lähitulevikus muutuvad.

Vihje: üksikute turgude praegust statistikat ja uurimistulemusi rahvusvahelisel ja riiklikul tasandil leiate tööstuse ajakirjandusest ja majandusaruannetest.

2. samm: tuvastage sihtmärkide segmendid

Seega teame analüüsitud turu kui terviku mahu. Nüüd on vaja kindlaks määrata, millised tarbijarühmad toovad ettevõtte peamise kasumi, mis neid ühendab. Publiku segmenteerimiseks kasutatakse erinevaid kriteeriume - sugu, vanus, elukutse, sissetulekute tase, sotsiaalne staatus, huvid jne. Sõltuvalt prioriteetidest võivad üksiktegurite olulisus olla erinev.

Selleks, et otsustada, millised segmendid kõigepealt keskenduda, analüüsige edasi:

  • iga segmendi maht (potentsiaalsete klientide arv);
  • geograafiline asukoht;
  • erinevate tarbijarühmade kättesaadavus;
  • tegevuse alustamise eeldatav aeg ja maksumus.

Pädev CA valik tulevikus päästa ettevõtja tarbetute kulude eest ja võimaldab suunata ressursse, et meelitada ligi kõige kasumlikumad ostjad.

2. etapp: välistegurite uurimine

Iga turg on pidevalt välismõjudega kokku puutunud. Tänapäeva turundajad eristavad 6 tüüpi ettevõtteid mõjutavaid väliseid tegureid:

  • poliitiline (riigi poliitika transpordivaldkonnas, tööhõive, haridus jne, maksud);
  • majanduslik (inflatsiooni tase, intressimäära määr);
  • sotsiaalne (rahvastik, maailmavaade, haridustase);
  • tehnoloogiline;
  • seaduslik (ettevõtete loomist ja tegevust reguleerivad seadused);
  • ökoloogiline.

Mõned suundumused on aeglased, neid on lihtne ennustada - näiteks 70ndatel aastatel hakkasid keskkonnaküsimused ühiskonnas arutlema ja nüüd on keskkonnasõbralikud ettevõtted muutunud ülemaailmseks suundumuseks. Samal ajal võib majanduslik olukord igal hetkel muutuda ja on lihtsalt võimatu kindlalt öelda, mis toimub 3-5-10 aasta jooksul.

4. samm: konkurentsi analüüs

Rääkides sellest, kuidas õppida turu analüüsimiseks, tuleks erilist tähelepanu pöörata selles valdkonnas juba töötavate ettevõtete uurimisele. Kõigepealt peate nii palju kui võimalik õppima firmade endi ja nende võimaluste kohta:

  • tehnoloogiaid, mida kasutatakse kaupade ja teenuste tootmisel;
  • patendi olemasolu ja ainulaadsed tehnoloogilised eelised;
  • personali kvalifikatsiooni tase;
  • Juurdepääs piiratud, nappide ressurssidele;
  • võimalus saada täiendavaid investeeringuid.

Järgmine samm on konkurentide kaupade ja teenuste uurimine. Selle hindamiseks on vajalik "tarbija silmad", arvestades nii ratsionaalseid kui ka emotsionaalseid tegureid.

Jätkatakse andmete süstematiseerimine ja peamiste turul tegutsejate võrdlemine objektiivselt. Mugavuse huvides soovitame kasutada lihtsat malli.

Täitke tabel, saate põhieesmärgi turu peamistest mängijaist ja nende tegevusest ning samuti saate võrrelda nende jõudlust nendega.

5. samm: hinna analüüs

Läheme kaugemale. Nüüd peame keskenduma ühele peamisele aspektile, nimelt põhiliste konkurentide hinna analüüsimiseks kaupade ja teenuste jaoks.

Täieliku pildi nägemiseks tuleb kõik turuosalised jagada hinnasektsioonidesse - majanduse, lisatasude jms. Samuti on oluline mõista hinna struktuuri (kulu, reklaam, reklaamikulud, hinnalisand) ja arvutada igalt müügilt kasum.

Sellisel juhul peaksite arvesse võtma mitte ainult standardhindu, vaid ka boonuste, soodustuste, eripakkumiste ja osamaksete tingimusi.

Kindlasti kaaluge, millised põhjused võivad viia keskmiste turuhindade muutumiseni kasvu või languse suunas.

Selle tulemusena peaksite saama selge pildi konkurentide hinnapoliitikast, teada saada, mis põhjustab väärtuse erinevusi, ja arvutada võimalik kasum pärast N kuu / aastaid. Selle põhjal saate kindlaks teha, kas ettevõtte hinnad on liiga suured või liiga madalad, kuidas kaubad kõige paremini asetada - kallid, kuid kvaliteetsed või taskukohased ja ökonoomne.

6. etapp: peamised turustuskanalid

Markkinoijat, kes analüüsivad turuolukorda ja osalevad äriplaanide väljatöötamises, rõhutavad tihtipeale seda, et see on üks kõige olulisemaid teemasid.

Arvestades praegust müügisüsteemi, peame tuvastama peamised elemendid - hulgi- ja jaemüügiketid, individuaalsed poodid, ladud, transpordiettevõtted.

Uurige nii üksikute ettevõtete kui ka kogu logistikasüsteemi tööd - kuidas tooted lähevad tootjalt lõpptarbijani, mille kaudu vahendajad läbivad, kui kaua see kestab jne.

Mida peate välja selgitama:

  1. Millised kaubandusettevõtted tegutsevad teataval territooriumil (spetsialiseeritud ja kaubamärgiga kauplused, supermarketid, kioskid jne), nende suhe.
  2. Suurte kaupluste asukoht, suurus ja müügi tase.
  3. Jaotuse intensiivsus - protsent punktidest, kus saate piirkonna tootjalt tooteid osta.
  4. Milline kontingent ostab tihti ühes või mõnes tüüpi kauplustes (elukoht, keskmine kontrolli tase, püsiklientide protsent).
  5. Jaotusskaala tase on kaupluste koguarvu ja asustustiheduse suhe uuringupiirkonnas.

Jaotusvõrgu tõhususe põhinäitaja on kulude tase. See arvutatakse järgmise valemi abil:

kus: VD - levitamiskulud, T - veokulud, Cn - ladustamiskulud, C9 - muutuvad ladustamiskulud, D - tellimuste summa, mis ei ole õigeaegselt täitunud (rahas väljendatuna).

7. samm: hinnake reklaamikampaaniate tõhusust

Veel üks asi, mida tuleb käsitleda, on turu analüüsimise arutamine. On vaja välja selgitada, milliseid tööriistu muud ettevõtted kasutavad, mida nad teevad klientide meelitamiseks ja säilitamiseks.

Turunduskommunikatsioonikompleksi peamised elemendid on:

  • reklaam (ajalehtedes, ajakirjades, Interneti-ressurssides, televisioonis, raadios, väljas jne);
  • PR / propaganda - ettevõtte ja selle toodete positiivse kuvandi loomine uudiste, arvustuste, intervjuude ja muude materjalide avaldamise kaudu meedias;
  • müügi edendamine - erimeetmed ostu soodustamiseks (kupongid, võistlused, kaupade tasuta proovid, sooduspakkumised);
  • isiklik müük.

Kuhu konkurendid reklaamivad tavaliselt? Mida nad meedias kirjutavad? Milliseid allahindlusi ja boonuseid nad pakuvad? Mida rohkem teavet - seda parem.

Selles etapis tuleks erilist tähelepanu pöörata numbritele:

  1. Keskmise potentsiaalse kliendi kontaktide arv erinevate meediareklaamidega.
  2. Reklaamide tõhusus. Lihtsaim viis veebisaitide statistika jälgimiseks - kaasaegsed teenused annavad teavet vaatamiste ja viidete arvu kohta, aja, millal kasutaja kulutas saidile ja selle tegevustele.
  3. Konversioon on saidi külastajate / poe / sündmuste protsent, mis tegi ostmiseks või muu sihitud tegevuse külastajate koguarvust.
  4. Kontaktisiku hind - kui palju raha firmal oli vaja reklaamis investeerida, nii et üks inimene jättis oma andmed või pöördus selle poole haldajale (reklaamieelarve summa suhe tarbijate arvuga, kellega ühendust võttis).

Et mõista, kus ja kuidas kõige paremini püüda potentsiaalseid kliente konkreetses nišis, peate eraldi uurima iga meetodi efektiivsust valitud nišil.

Reklaam traditsioonilise meedia (TV, raadio, populaarne ajakirjad) töötab trahvi B2C-segment, kuid see ei ole efektiivne B2B - tõsine juhid sageli isegi ei veeta aega seda. Kuid nad võivad olla huvitatud statistikast, plaanidest, millel on selged joonised, "kuivad" faktid, mis tõestavad kasu ettevõttele - see, et tavakasutaja kannab ainult.

8. samm: tarbijate käitumise uurimine

Strateegia väljatöötamiseks ei piisa ainult vanuse ja sissetuleku tüüpide üldistest omadustest. Sa pead aru saama, kuidas töötada teatud tüüpi inimestega, kuidas nad teevad ostuotsuse, mida nad pööravad tähelepanu ja nii edasi.

Tarbijate analüüs viiakse läbi mitmel moel:

  • motivatsioon, vajaduste ja eesmärkide määratlemine;
  • teenuste standardite ja hindade ootused;
  • peamised kriteeriumid (mida nad kõigepealt soovivad saada toodet / teenust);
  • rahulolematust ja nõudeid (mis ei sobi tootele ega teenusele);
  • otsuste tegemise protsess (mis juhindub loogikast või emotsioonidest, kellega neid konsulteeritakse).

Sihtrühma mõistmine on oluline samm usaldusväärse tootemarki loomisel.

Uuringu formaat

Räägime sellest, kuidas turgu praktikas analüüsida. Tänapäeva turundajad kasutavad mitmeid andmetöötluse põhiprogramme:

  1. SWOT-analüüs. Ideaalne ettevõtte strateegia väljatöötamiseks. Teave kantakse tabelisse 4 plokiga: tugevus, nõrkused, võimalused ja ohud. See arvestab nii sisemisi kui ka väliseid tegureid.
  2. PEST. Võimaldab näha ettevõtte tegelikku olukorda tööstuses, samuti välistest teguritest (majanduslik, poliitiline, tehnoloogiline ja sotsiaalne).
  3. PESTLE. PEST-analüüsi laiendatud versioon, milles võetakse arvesse ka kliima, geograafilise asukoha ja õiguslike tegurite mõju.
  4. "Viis jõudu Porterit." Üks võimsamaid tööriistu neile, kes soovivad teada, kuidas kaubandusturgu analüüsida. Selle metoodika järgi on vaja eristada 5 peamist tegurit, mis määravad ettevõtte strateegia ja taktikaid. Siiski on ka puudusi - see meetod ei võta arvesse kõiki erandeid ja üksikasju, vaid seda arendatakse iga ärivaldkonna jaoks eraldi.

Vorm otseselt sõltub uurimistöö eesmärkidest ja teabe kättesaadavusest. Mõnikord on tavapäraste tabelite alusel palju lihtsam esitada teavet diagrammide ja graafikute kujul.

Peamised teabeallikad

Kuigi võrk võib leida mis tahes tööstusharu valmisanalüüsi, on parem kulutada aega ja teha oma uurimistööd. See on ainus viis üksikasjaliku, ajakohase teabe saamiseks spetsiaalselt teie niši ja piirkonna kohta.

Kui räägite kaubanduse või mõne muu turu analüüsist, saate eristada mitu andmekogumisviisi:

  • Uuringud ja küsimustikud (avatud või suletud võimalustega vastusteks);
  • fookusgrupid - "ümarlaud", millel on mitu sihtrühma esindajat, et arutada ettevõtte tooteid ja teenuseid;
  • katseid ja A / B-testimist;
  • isiklik intervjuu klientide ja partneritega;
  • temaatiliste foorumite ja rühmade uurimine sotsiaalsetes võrgustikes;
  • Tööstusharu ekspertidega töötamine - intervjuud spetsialistide, teadlaste ja turundajatega, kes suudavad kinnitada avatud teabeallikatest saadud teabe usaldusväärsust ja teha prognoose turu arengu kohta;
  • avatud riikliku ja piirkondliku statistika uurimine;
  • dokumentatsioon ja aruanded erinevate ettevõtete tegevuse kohta.

Turu täieliku pildi nägemiseks tuleb mõista selle toimimise ja arengu seadusi, oskust analüüsida olukorda tööturul. Teadlik ja selge strateegia tegutsemine on 21. sajandi edukuse kõige olulisemad tingimused, mil vana tõde "kes omab teavet - omab maailma" muutub veelgi asjakohasemaks.

Man-korraldaja

Turu uurimine ja analüüs äriplaani näites

Igas äriplaanis on vaja müügi turgude hindamist: näited ja nõudlus konkurentsivõimeliste toodete järele, nõudluse suundumuste ja mahtude kindlaksmääramine, suundumused ja prognoosid edasiseks arenguks. Sõltuvalt sellest, kui täpselt ja üksikasjalikult need küsimused on välja töötatud, areneb ettevõte kiiresti, tuues märkimisväärset kasumit või lõpetades tegevuse esimestel kuudel.

Turu hindamine

Turu üksikasjalik uurimine ja valitud skaala sõltuvad projekti suurusest. Kuid põhilised sammud jäävad peaaegu samaks kingapoodile ja suure kaasaegse kingavabriku jaoks. Turuomadused näitavad selle saavutamise väljavaadet.

On olemas mitut liiki turge:

  • Viljatuslik, kus praktiliselt ei ole võimalik rakendada.
  • Peamine, kus enamik kaupade vahetust toimub vastavalt valitud positsioonile.
  • Täiendav, mis moodustab väikese osa müügist.
  • Kasvav, millel on nähtavaid väljavaateid rakenduste suurendamiseks.
  • Valikuline, mille puhul olukord on arusaamatu ja praktiline kontrollimine on vajalik.
  • Interbed, mida iseloomustab ebastabiilsus. See võib lõpuks olla kas aktiivne või täiesti kasutu.

Tarbijate nõudluse järgi võivad turud olla tööstuslikud, sõjalised või tarbijad. Igaühel on oma erinevused.

Kaitsetööstuse jaoks on peamine asi kvaliteetne ja tooraine kiire kättesaamine. Tööstusturg vajab lepingute täpsust. Tavaliste tarbijate jaoks on palju hinna ja tarnete kiiruse olemasolu.

Tegevusstrateegia

Sõltuvalt tuvastatud tulemustest on kavandatud strateegia, mis tungib ettevõtte valitud turule. Peamised turud peavad arendama uusi turundustegevusi, kaaluma kauba väiksema maksumuse, aktsiate hoidmise või heategevusürituste võimalusi. Lisaks mõjutavad olemasolevad turud juba müüdud toodete uute muudatuste kasutuselevõttu.

Tuleb läbi viia sihtgrupi põhjalik uurimine, olles õppinud tulevase tarbija jaoks informatsiooni maksimaalse hulga, tema nõudmisi kvaliteedi, kulu, tarbitud kaupade koguse, teenindamise ootuste osas.

Küsitlused, küsimustikud ja muud uurimismeetodid aitavad määratleda, mis täpselt peaks olema selle kategooria ideaalne toode (teenus).

Uued turud tuleb võita, muutes reklaami funktsionaalsemaks, korraldades ostja intensiivseid otsinguid. Lisaks on mõnikord mõistlik laiendada äri, tungida seotud valdkondadesse ja pakkuda kõiki teenuseid, mis võimaldab teil vähendada kauba maksumust.

Müügituru äriplaani hindamise näide võib olla järgmine dokument:

"Kaupade tootmises (teenuste pakkumine või müük) tegeleva sfääriga ____ aasta jooksul suurenes see ___-rubla võrra. kuni ____ rubla, mis on protsentides ___% ___ aasta kohta.

Pärast seda, kui need dokumendid on turul uuritud (aruanded, uurimisfirmade dokumendid, turustusagentuurid), oodatakse ___% ___ aastaga suurenemist. Otseselt ___ aastaga jõuab turumaht ____ miljoni rubla juurde.

Eelmiste andmete põhjal on investeeringute jaoks kõige lootustandvamaks _____, mille nõudluse suundumused on võimalikult stabiilsed ja eeldatavalt suurenevad. Seda tuleks pidada ____-le optimaalseks võimaluseks ettevõtlusalase tegevuse alustamiseks piirkonnas. "

Konjunktuur

Toote ja selle nõudluse vahelisi suhteid saab uurida erinevates suundades, olenevalt sellest, milline äri see on. Kui te juba reklaamite tuntud brändi, saate teada selle konkreetse tootja kaupade nõudluse. Samuti on mõttekas töötada kogu tööstusharu kaupadega, pakkudes laia valikut, et uurida piirkonna või konkreetse piirkonna nõudlust.

Nõudlus mõjutavad mitmed aspektid, sealhulgas elanikkonna iseloomu (suurus, vanus komponendi keskmine tulu), majanduslik olukord regioonis tervikuna, kohaliku sotsiaalse ja kultuurilise omadused, läbi varem marketing programmides.

Nõudluse olemasolu

Müügituru analüüs äriplaanis sisaldab tingimata nõudluse uuringut. See väärtus näitab vajadust kaupade tootmiseks. Praegune nõudlus määratakse turgude täitmiseks vajalike kaupade koguse, klientide optimaalse maksumuse ja klientide arvu järgi, kes soovivad kaupu selles piirkonnas osta.

Kuid on ka paljutõotav nõudlus, mida on täpselt arvutamiseks keerulisem. Selle turusegmendi arendamisel on arvesse võetud praeguseid suundumusi, prognoositakse uusi võimalikke tegureid, sealhulgas kogenud turundajad.

Nõudlus muutub mitte ainult toote enda enda, vaid ka selle väärtuse järgi. Seda muutujat nimetatakse nõudluse elastsuseks ja arvutatakse järgmise valemi abil:

  • Ep - elastsus väärtuses;
  • Q1 - uute kaupade taotluste ilmumine pärast hinnamuutusi;
  • Q0 - esialgne nõudlus varasemates kuludes;
  • P1 - uus hind;
  • Р0 - esialgne hind.

Nõudluse elastsus näitab selle väärtuse kõrvalekalde muutumist 1% võrra, mis näitab nõudluse sõltuvust hinnapoliitikast selles piirkonnas. Arvutused võivad näidata, milline on turupiirkonna maksimaalne väärtus antud piirkonnas. Ja kuigi ainult kõrgeima taseme eksperdid saavad seda täpselt arvutada, muudavad isegi ligikaudsed arvutused äriplaani palju tõhusamaks.

Turupotentsiaal

Kui palju turust selle kaubakategooriaga laaditakse, saab määrata suhteliselt lihtsa valemiga: E = P + O + I-E, kus:

  • P - kui palju toodetakse valitud kaupade piirkonnas;
  • Umbes - mitu kaupa on tootjate ladudes antud piirkonnas;
  • Ja - imporditud kauba kogus;
  • E on eksporditud kauba kogus.

Konkurents

Täna on raske leida segmenti, kus üldse ei oleks konkurentsi, kuid on olemas võimalus leida oma niši äri jaoks piisavalt ruumi. Selleks, et teada saada, kas selline võimalus on olemas, on see võimalik alles pärast konkureerivate struktuuride kohta teabe saamist:

  • pakutavad nad sortimendi;
  • kaupade ja teenuste väärtus, nende kvaliteet;
  • kuidas täpselt rakendamine toimub;
  • millisel tasemel on reklaam selles segmendis;
  • ideaalis - kuidas nad näevad väljavaateid oma tulevaste tegevuste jaoks.

Tuleb hinnata mitte ainult vaba ruumi saavutamise võimalust, vaid ka kahjumit, mis võib tekkida konkurentide vastandamisel.

Lisaks on vaja uurida konkurentide tegevuse tootmist ja majanduslikku osa. See võib öelda palju hinna väljavaate, edasise arengu planeerimise ja turustrateegia kohta. Alles pärast seda saab töötada vastastikuse toimega, samuti määratleda täpsed omadused, millele konkurentsil põhinev toode (või teenus) peaks olema. Rõhku saab panna kvaliteedile, hinnapoliitikale või klienditeenindusele.

Hinnakujundus

Olles saanud teada, milline peaks olema toode (teenus), mida toode (teenus) kõige mõistlikumal hinnal turul praegu on, tuleb võrrelda selle võimalustega. Selle teguri mõju müügi suurusele on tohutu. See peaks olema tähtis mitte ainult tootmiskulud, vaid ka konkurentide hinnapoliitika, tarbijate maksevõimalused ning kasumlikkusest saadav netosissetulek.

Teisalt aitab toodete ainulaadne kvaliteet, lisafunktsionaalsus ja muud edukad leiud tõsta toodete maksumust ja müügihulka. Kui see on vajalik, peate neid arvestama äriplaani müügiga.

Jaotussüsteem

See on see, kuidas saavutada maksimaalset kaupade ja teenuste müügi mahtu. Saadaval on järgmised valikud:

  1. Kviitung otse tarbijatele. See annab võimaluse saada suurt kasumit, kuid piirab märkimisväärselt müügimahtu.
  2. Läbi turustajate võrgustiku. Iga müügi puhaskasum on madalam, kuid selle mahud on suured. Sellega seoses on raskusi kvalifitseeritud väljaõppejõudude värbamisel.
  3. Läbi hulgimüüjate. Iga müügi kasum on minimaalne, kuid müügimahud suurenevad ja rakendamise aeg lüheneb.

Müügivalikuid saab kombineerida sõltuvalt ettevõtja suutlikkusest, tegevuspiirkonnast ja kohalike õigusaktide eripärast.

Arengu väljavaated

Sõltuvalt projekti skaalast peaksite välja arvutama ettevõtte arengu väljavaated. See võib olla:

  • väikese ettevõtte ümberkujundamine piirkondlikuks võrgustikuks;
  • tootmisvõimsuste laiendamine;
  • uute, seotud toodete ja teenuste pakkumine;
  • juurdepääs koostööle teiste piirkondadega, kuni ekspordini.

Iga suuna jaoks on vaja teha täiendavaid arvutusi, mis näitaks praegust olukorda ja turusuundumuste vahetuid väljavaateid, sealhulgas nõudlust, hinnakujundust, muutusi demograafilistes, finants- ja sotsiaalsetes tegurites laienemispiirkondades.

On vaja täpsustada reklaamikampaania suundi, kirjeldades täpselt kasutatud meetodeid, nende sõltuvust müügihooajast ja piirkonna omadustest.

Lõpptulemusena peaks müügituru analüüs äriplaanis aitama määrata optimaalset võimalust, mida iseloomustavad:

  • piisava mahuga kaupade sisseviimiseks valitud segmendis;
  • paljutades nõudluse võimalikku arengut ja kasvavaid müügikulusid;
  • minimaalne arv konkurente;
  • osaliselt rahuldamata nõudlus selle tootegrupi järele.

Ainult selline turg võib saada edukaks ettevõtlusalaks, lubadus luua paljutõotav, kasumlik ja kiirelt kasvav struktuur. Analüüsi ülesanne on üsna keeruline, kuid selle lahendus on äärmiselt vajalik.

Ettevõte nullist - kuidas teha äriplaani: video

Turu hindamine

Müügituru hindamine on ehk äriplaani kõige olulisem osa, ja selle ettevalmistamist ei saa ära hoida nii vahendite, jõudude kui ka ajaga. Kogemused näitavad, et enamiku ebaõnnestunud äri- ja investeerimisprojektide läbikukkumine tulenes täpselt nõrga turuuuringu ja selle suutlikkuse ümberhindamise kaudu. Seetõttu peaks nende 5-6 lehekülje teksti ettevalmistamisel, kus see osa peaks sobima, peate esmalt koguma ja töötlema suures koguses jämedat teavet. Tuletame meelde, et tüüpiline turu-uuringute protsess hõlmab nelja etappi: • vajalike andmete väljaselgitamine; • nende andmete otsimine; • andmete analüüsimine; • rakendusmeetmed, mis võimaldavad kasutada neid andmeid teie ettevõtte kasuks.

Esimene teave, mis on vajalik: kes teilt kaupu ostab, kus on teie nišš turul? Ei ole midagi muud valet kui uskuda, et teie toote kasu on nii ilmne, et kõik piirkonna elanikud või kõik tööstusharu ettevõtted soovivad seda osta. Seega peame hakkama tõsiselt uurima ja prognoosima turgu ning otsima vastuseid küsimustele, kes, miks, kuidas ja millal on valmis teie tooteid hankima homme ja järgmise kahe aasta jooksul.

Selline otsing nõuab teatud etappi. Võib tunduda, et see on liiga raske, kuid menetlus, mida me allpool arutleme, on väärtuslik, kuna see paneb ettevõtja realistlikult tulevaste turgude analüüsi lähenema ja aitab usaldusväärselt hinnata tema tegelikku potentsiaali.

Seega on esimene etapp potentsiaalse turu suutlikkuse hinnang, st kaupade kogukulu, mille ostjad teatud piirkonnas võivad osta, näiteks kuu või aasta. Selle väärtus sõltub paljudest teguritest: sotsiaalne, rahvuslike, kultuuriliste, klimaatilised ja mis kõige tähtsam - majandusliku, sealhulgas sissetulekute tase (või tulu) oma potentsiaalsetele klientidele, nende kulude struktuuri (sealhulgas summa kokkuhoid või investeeringuid), inflatsioonimäära, eelnevalt ostetud sarnase või sarnase eesmärgiga kaupade kättesaadavus jms Loomulikult sõltub tegurite hulk teie projekti olemusest. Näiteks kui teete äriplaani seoses uue masina tüüp, on vaja arvesse võtta struktuuri olemasoleva masina park ja nihked valik toodetud nimetatud masinate tootmine (kas või kasulikku oma uue toote valmistamisel uusi tooteid oma klientidele) ja investeerimiskliima tarbijatööstuses (laenude intressimäärad, maksusoodustuste kättesaadavus jne).

Teine etapp on müügi potentsiaalse müügi hinnang, st mis te võite loota lüüa, ja sellest tulenevalt maksimaalne müügi kogus, millele võite loota. Sellise analüüsi tulemusena, mis põhineb turundusmeetoditel, saate lõpuks kindlaks määrata müügi ligikaudse arvu, mida saab arvutada kindlal ajaperioodil (kuu või aasta). Kuid "loota" - ei tähenda selle saavutamist teie töö esimesel kuul.

Seetõttu on meil vaja kolmandat etappi, kolmas samm reaalse turuväärtuse määramiseks - müügimahu prognoos. Teisisõnu, selles etapis, tuleb hinnata realistlikult saab müüa (kautsjoni osutatud teenuste eest) jaoks antud tingimustel tegevuste võimalik, et te reklaamikulutuste ja hinnatase, mis te kavatsete installida, ja mis kõige tähtsam - kuidas see arv võib varieeruda kuu kuu, kvartali pärast kvartalit ja mitu aastat edasi.

Ettevalmistused see prognoos on saadaval ka läbi erinevaid meetodeid, kõige raskem, milles kasutatakse suurtes kogustes statistilisi andmeid, meetodeid matemaatilise modelleerimise, infotehnoloogia, turutingimused, ning seega nõuab suuri kulutusi. See on võimas ja vajalik suurtele ettevõtetele, kelle jaoks on turgude hindamisel viga tehtud miljonite kaotuste tõttu tehtud investeeringute väikese tasuvuse tõttu. Samadel juhtudel, kui tegemist on väikeettevõttega, on see kõik ebareaalne ja ennast on võimalik piirata ennast eksperdiarvamuste põhjal, mis põhinevad teie enda töökogemusel või spetsialistide kogemustel, kellele saab konsultatsiooni eest tasuda.

Loomulikult on müügituru hindamisel võimatu abstraktseks saada teavet võimalike konkurentide kohta: nende tooted, toodete kvaliteet, töötlemata hinnad ja müügitingimused. See peaks kajastuma ka äriplaanis, et investor saaks hinnata oma arusaamist turutingimustest ja seega ka oma projekti ratsionaalsust.

Kuidas analüüsida ja hinnata turgu?

Äritegevuse idee arendamise ja arendamise üheks peamiseks momendiks on turuväärtus ja selle analüüs mitme parameetri kohta. Selleks, et teha järeldusi projekti potentsiaalse kasumlikkuse ja selle tasuvusperioodi kohta, on vaja arvutada:

  • Turu maht (nõudluse tase).
  • Konkurentsi tase ja laad.
  • Võistlejate mehhanismid ja töömeetodid.
  • Turusuundumused (kasv, stabiilsus, majanduslangus).

Püüdkem leida lähenemisi nende parameetrite eneseõppimiseks. Loomulikult ei ole enamikul juhtudel piisav analüüs ("põlvel"). Kuid selle abiga saate otsustada, kas on mõttekas edasi töötada, kas peate pöörduma eri valdkondade spetsialistide poole või otsima paremini mõnda muud kontseptsiooni.

Turumahu kindlaksmääramine

Kõigepealt peate mõistma, on hea mõista, kes teie kliendid on (sihtgrupp). Teie klient on see, kes maksab teile raha.

Maht arvutatakse kas kaupade ja teenuste eest makstud rahaühiku kohta (kuus) või tehingute arvuna (müüdud kaupade arv).

Ei ole alati võimalik täpselt kindlaks määrata teatud sektori suurust või sihtgrupi maksevõimet. Kuid esimesel etapil, kui ta otsustab idee olla või mitte, on oluline mõista vähemalt põhjapaneeli "vähemalt". Kui ülemmäär võimaldab teil saada püüdmiseks märkimisväärset kasumit, näiteks 10% turust - projektiga, millega saate töötada.

Nõudluse uurimismeetodid

Tavaliselt kasutatakse järgmisi meetodeid.

Loomulikult on veel veel palju võimalusi. Kuid neid nelja kasutatakse peamiselt. Esialgse turu-uuringu jaoks piisab.

Teine kaudne võimalus - proovida välja selgitada konkurentide kulud (üür, personal, reklaam jne). Loomulikult on ettevõtted olemas, kuna nad on kasumlikud või vähemalt mitte kaugel sellest, et nad oleksid läbipaistmatud.

Konkurentsi taseme kindlaksmääramine

Enamiku niššide jaoks on nüüd kiire otsingumootorite abil konkurentsivõime hindamise viis. Sisestage lihtsalt märksõnad, mida teie potentsiaalne ostja või klient võib sisestada (näiteks veebisstuudio jaoks, see võib olla "seo teenused"). Ja vaadake esimest 3-5 lehekülge, märkides:

  • Konkurentide ametlike saitide arv.
  • Kontekstipõhise reklaami arv (mida rohkem - seda suurem on võistlus).
  • Konkurentide saitide kvaliteet ja atraktiivsus (parem ja kaasaegsem ressurss, seda kallim on see, kvaliteetsete saitide olemasolu tähendab, et ettevõtted on valmis reklaami tõsiselt investeerima).

Samuti võite proovida kandidaatide kulusid kontekstuaalse reklaami jaoks, kasutades Yandex.Direct'i eelarveprognoosi tööriista.

Lisaks võivad järgmised allikad olla väga kasulikud:

  • Reklaamipublikatsioonid.
  • Kataloogid.
  • Suurte temaatiliste näituste väljaanded.

See näitab ettevõtete arvu ja konkurentide ligikaudseid kulutusi reklaamile; Lisaks, kasutades neid meetodeid, saate määrata, kuidas nad ise positsioonid (mis UTS pakuvad oma klientidele).

Turu konsolideerimise hindamine

Üsna keerukas protsess. Hea viis selle tuvastamiseks - sihtgrupi seas küsitluse läbiviimine - "millist firmat, kes selliseid teenuseid osutab, kas usaldate?"

Võite proovida leida niši kõige külastatavama ettevõtte saidi. See meetod ei ole veel kõikidele ettevõtetele asjakohane; Interneti domineerimine ei tähenda alati täielikku edu.

Liidrite tuvastamisel on mõistlik tutvuda nende töömeetoditega. Mõistlik on olla potentsiaalne klient ja tulla "vaenlase" ülikoolilinnakontorisse.

Trendid ja suundumused

Need ei ole suundumused, mida võeti ideede koostamisel arvesse, vaid need, mis on selle konkreetse turu omataoline.

Universal lähenemisviise: uuringud, analüüsida statistikat mitme aasta jooksul (hinnata, näiteks nõudluse taset viis aastat tagasi, kolm aastat tagasi nüüd), otsida uusi tehnoloogiaid ja lahendusi, mis võivad (kuid ei pruugi) olukorda muuta.

Tooteturgude hindamine | kohta bizidei.ru. Äri-ideed - ideed, äriplaanid

Äriplaani ettevalmistamisel ja määratud ülesannete edasisel rakendamisel on üks olulisemaid etappe tooteturgude hindamisel. See protsess hõlmab teatud punktide kindlakstegemist ja vastuste saamist teatud küsimustele. Turu analüüs ja uurimine võimaldavad teil mõista, kes, millistes kogustes ja miks ta ostab või ostab teatud tooteid turusegmendis. Vastavalt maailma praktikale on üheks peamiseks põhjuseks, miks äriplaan ei ole rakendatud, nõrk teadmine toodete turust või vajaliku teabe täielik puudumine.

Tooteturgude hindamine eeldab teatavate toodete realiseerimise iga konkreetse turu võimsuse ja nõudluse kindlaksmääramist. Need näitajad toimivad teatavate toodete müügimahu tunnusjoonena. Ettevõtte või ettevõtte edukus turul sõltub otseselt põhjalikust uuringust ning nõudluse taseme ja struktuuri määramisest ning muutuste suundumustest. Aeg, mille jooksul ettevõte võtab oma turul kindlad positsioonid, sõltub otseselt tuvastatud teguritest.

Müügituru analüüsi maksimeerimiseks on vaja arendada äriplaani punkte, mille rakendamine võimaldab meil hinnata toodete parimat turgu. Äriplaani prioriteedid peaksid olema sellised valdkonnad nagu võimaliku turu kindlaksmääramine, turuolukorra hindamine, turu struktuuri määramine. Samuti on tähtsamad juhised toote müügimahu prognoosimiseks, sihtgruppide valimine, samuti turgude positsioneerimine.

Rääkides peamistest valdkondadest eraldi, tuleks öelda, et enne müügiks ettenähtud toodete turuletoomist on vaja kindlaks määrata omadused, mis peaksid põhinema turgude klassifitseerimisel. Turu tüübi määratlus hõlmab täieliku tunnuse koostamist, mis hõlmab turu arengu etappi, st turusuundumuste kindlaksmääramist, majanduslangust, kasvu või stabiilset olukorda. Samuti on vaja kirjelduses sisaldada teavet turu olemasolu ajalooliste ja majanduslike põhjuste kohta, mis teeb ligikaudse analüüsi toodete müügi turgude väljavaadete kohta. Turu liigi määratlus hõlmab ka turu territoriaalse asukoha määratlemist, st piirkonna piirkonda ja elanikkonda. Loomulikult tuleks arvesse võtta ka igasuguseid piiranguid, nagu näiteks seaduslikud või majanduslikud piirangud.

Müügiturgude hindamisel tuleb arvestada sellega, et ettevõtte suund peab põhinema müügituru segmenteerumise aktsepteerimisel ning tegeliku tarbija ja potentsiaalse baasi selge eraldamisel. Sihtturgude ja kõige kasumlikumate segmentide kindlaksmääramiseks on vaja hinnata turuolukorda. See protsess hõlmab reaalsete ostjate arvu hindamist ning nõudluse ja nõudluse rahuldamise määra kindlaksmääramist. Turu olukorra alusel saadud andmed põhinevad ettevõttel, firmal, firmal, valib sihtsegmendid, st valib need segmendid, mis vastavalt finantsprognoosidele annavad suurima kasu. Turu perspektiivis segment on see segment, kus tarbijate ja turupostide protsent on koondunud 20 protsenti. Sellise väikese ostjate koondumisega ostavad nad umbes 80 protsenti kaupadest, mida pakub teatud ettevõte või ettevõte. Selles kontekstis tuleks öelda, et on vaja hinnata ettevõtte üldist positsiooni turul, võttes arvesse kõiki saadud andmeid.

Turu-uuringute eksperdid ja eksperdid ütlevad, et üks tõhusamaid viise on potentsiaalsete klientide intervjuu. Loomulikult ei saa te tugineda üksnes uuringu andmetele. Kuid need andmed võivad öelda rohkem kui mis tahes selged arvutused turul. Arvutuste ebatäpsus võib seisneda asjaolus, et tarbija reageerib kahele tootjale või kauba müüjale erinevalt teistest. On vaja välja selgitada, kuidas võib-olla mõjutada tarbijate soovi ja võimalikult lühikese ajaga võtta turul müügiks toodete juhtiv koht. Selles kontekstis tuleks öelda turu positsioneerimise kohta. See mõiste hõlmab mitmeid meetmeid, mille eesmärk on kindlaks määrata, kuidas parandada toodete konkurentsivõimet teatavas turusegmendis. Turgude positsioneerimine on tõenäoliselt kaks põhisuunda. Esimene on niššide täitmine turusegmendis ja teine ​​hõlmab asukoha määramist, mis on konkurendi positsiooni lähedal. Seda suunda nimetati konkurentsivõimeliseks positsioneerimiseks.

Toote müügiturgude hindamine annab ka võimaliku toodete müügi prognoosi. Tuleks öelda, et see viitab lõplikule menetlusele, mis tehakse saadud teabe põhjal ja määratletakse tõeline toodete turustamise võimalus.